Erfolgreicher Verkauf, Teil 1

Wie Sie mit einfachen Fragen zum erfolgreichen Verkäufer werden

| Redakteur: Margit Kuther

Axel Rieckmann, LAP: „Eine gute Vorbereitung ist durch nichts zu ersetzen“
Axel Rieckmann, LAP: „Eine gute Vorbereitung ist durch nichts zu ersetzen“ (Bild: LAP)

Erfolgreicher Verkauf ist harte Arbeit, sprich akribische Vorbereitung auf den potenziellen Kunden. Glück ist dann, wenn Gelegenheit auf Vorbereitung trifft, weiß Axel Rieckmann, Vertriebsleiter bei der LAP Laser Applikationen.

Jede Nachlässigkeit oder auch Leichtfertigkeit bedeutet ein reales Risiko für den Verkauf eines Produktes. Ein Zitat von Abraham Lincoln bringt es auf den Punkt: „Wenn ich zehn Stunden Zeit hätte, einen Baum zu fällen, würde ich neun Stunden damit verbringen, meine Axt zu schärfen.” Mit anderen Worten: Eine gute Vorbereitung ist durch nichts zu ersetzen.

Eine gute Vorbreitung gilt natürlich auch für den Verkauf. Dabei steht das Unternehmen mit seinen branchenspezifischen Fertigungsprozessen ebenso im Vordergrund wie der Mensch, der einem gegenübersitzt. Was im Vorfeld versäumt wird, kann schnell zu großen Problemen führen. Axel Rieckmann, Vertriebsleiter bei der LAP GmbH Laser Applikationen, weiß als Vertriebsprofi, welche Kriterien erfolgsentscheidend sind.

Wie kann ich meinem Kunden wirklich helfen?

„Fragen, die sich erfolgreiche B2B-Sales-Mitarbeiter immer stellen sollten, sind zum Beispiel:

  • Ist mein Knowhow über das Kundengeschäft auf dem aktuellen Stand?
  • Wie kann ich meinem Kunden wirklich helfen?
  • Was benötigt er?

Gerade im Industriegütervertrieb beruht das Verkaufsprinzip auf der Fähigkeit zu helfen, bedeutende Geschäftsprobleme für die Kunden zu beheben”, weiß Rieckmann. Zwischenziele zu Verkauf und Folgegeschäft im Vorhinein zu definieren, machen den Ablauf für das ganze Sales-Team transparent. Außerdem wird der Vertriebsakt dadurch kontrollierbar. Leicht können alle Beteiligten erkennen, an welchen Stellen es noch hapert, was sich noch verbessern lässt.

Bei der Strukturierung des Vertriebsdialogs helfen Checklisten, die gesamte Kundenkommunikation abzusichern und die vorab recherchierten Interessen des Kunden immer im Blick zu behalten. LAP führt diese Checklisten softwareseitig für alle Team-Mitglieder einsehbar. „So lassen sich Branchenlösungen meiner Erfahrung nach mit einer 95-prozentigen Wahrscheinlichkeit an den Mann bringen,” ist sich Rieckmann sicher.

Im B2B-Vertrieb, der sich schließlich nicht an Endkunden, sondern an die produzierende Industrie richtet, liegt der Wettbewerbsvorteil des eigenen Unternehmens und der Wert des guten Vertrieblers darin, zu erkennen, wie man dem Kunden helfen kann. Bei den Einkäufern und Entscheidern im B2B geht es um Geld, Sicherheit und Zeit.

Trotzdem wollen sie ihrem Vertriebspartner auf der Verkäuferseite vertrauen können, schließlich geht es beim Kunden als Mensch auch um Reputation, Entlastung und darum gut dazustehen. Ganz wichtig ist es dann natürlich auch, dass die Lösung die versprochene Leistung bringt.

„Verkäufer müssen heute ein größeres Verständnis ihres Kundengeschäfts haben als jemals zuvor”, so Rieckmann. „Mit dem Wissen um die Abläufe in der Zielgruppe beweisen wir Vertrauenswürdigkeit und Kompetenz. Sich in der Zielbranche fast so gut auszukennen, wie die Mitarbeiter des Kunden ist zu einem unabdingbaren Skill geworden.”

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