Bauelemente-Distribution in Deutschland

Wie sich die Krise auf die deutsche Bauelemente-Distribution ausgewirkt hat

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Die Distribution ist ein wichtiges Glied in der Versorgungskette

Derzeit beliefern rund 300 Unternehmen die deutsche Elektronik- und Elektroindustrie, wobei das verfügbare Umsatzvolumen (DTAM) 2008 3,79 Mrd. € und 2009 ca. 2,72 Mrd. € betrug (Archiv: Vogel Business Media)

Ein wichtiges Glied in der Supply Chain von elektronischen Bauelementen ist die Distribution. Zurzeit beliefern etwa 300 Unternehmen mit unterschiedlichen Geschäftsmodellen die deutsche Elektronik- und Elektroindustrie. Das verfügbare Umsatzvolumen (DTAM, Distribution Total Available Market) betrug laut Analysen von Europartners Consultants Deutschland 2008 3,79 Mrd. € und 2009 nur etwa 2,72 Mrd. €. Das entspricht einem Rückgang von ungefähr 28%. Die Weltwirtschaftskrise und der Preisverfall haben dazu beigetragen.

Analog ist auch die Marge gefallen. Da nur wenige Unternehmen eine starke Eigenkapitalquote haben, sind die langfristigen Überlebensfähigkeiten dieser Unternehmen minimiert. Einige Unternehmen mussten ihre Aktivitäten schon einstellen, beziehungsweise wurden an Konkurrenten verkauft.

So schnell werden die Umsatzzahlen von 2008 nicht mehr erreicht

Bis die Umsatzzahlen von 2008 wieder erreicht werden, dürfte noch einige Zeit vergehen. Diese Zeit wird für viele Unternehmen nicht ausreichen, um überlebensfähig zu bleiben. Die eingangs erwähnte Zahl von 300 Handelsunternehmen wird sich in den nächsten Jahren weiter nach unten bewegen. Selbst zweistellige Wachstumsraten des DTAM werden daran nichts ändern.

Die Distribution in Deutschland hat eine Zukunft

Hat die Distribution in Deutschland eine Zukunft? Die Analysten von Europartners Consultants Deutschland bejahen diese Frage. Viele Faktoren sprechen dafür, allerdings müssen sich die Unternehmen den neuen Anforderungen anpassen, um überlebensfähig zu bleiben und um die nächste Krise erfolgreich zu überstehen.

Auf Grund von veränderten Strukturen in der deutschen Elektronik- und Elektroindustrie werden sich in der Zukunft einige Hersteller mit ihrer direkten Vertriebsrepräsentanz vom deutschen Markt verabschieden, weil sich die großvolumigen Geschäfte auf Grund von Verlagerungen verringern werden. Das bedeutet, dass langfristig das Potenzial des DTAMs signifikant ansteigen wird.

Der Distributor muss mehr leisten als nur Bauelemente zu verteilen

Allerdings sind die jetzt am häufigsten verwendeten Vertriebsmodelle, also die Distribution oder das Verteilen von elektronischen Bauelementen nicht ausreichend, um die Lücken zu schließen, die die Hersteller hinterlassen werden. Diese Thematik wurde auch eingehend auf dem Europartners Distribution Forum 2009 in Paris diskutiert. Unter den Referenten war Einigkeit, dass gemäß Charles Darwin nicht der Stärkste überleben wird, sondern derjenige, der sich den neuen Anforderungen am schnellsten anpasst.“

Wer überleben will, muss Extraleistungen bieten

Das Distributionsmodell in Deutschland besteht größtenteils primär aus dem Vertrieb und der Verteilung von Bauelementen mit angepassten Logistiksystemen, nur teilweise aus technischer Unterstützung, aus optimalen Zahlungsbedingungen, aggressiven Preisen und niedrigen Margen. Das ist nicht ausreichend um langfristig zu überleben, denn mittlerweile betrachten Kunden Extraleistungen wie angepasste Logistiksysteme als State of the Art ohne Preiszuschlag, obwohl den Lieferanten enorme Zusatzkosten entstehen.

Eine optimale Wareneinkaufspolitik wird immer wichtiger

Auf Grund des starken globalen Wettbewerbsdrucks und der Kosten, in Europa zu produzieren, müssen Kunden eine optimale Wareneinkaufspolitik fahren. Niedrigere Einkaufspreise bedeuten aber nicht immer eine optimale Einkaufsstrategie. Wie oft passiert es, dass ein Kunde sich freut, einen sehr niedrigen Einkaufspreis bekommen zu haben, aber anschließend fallen die Produkte in der Produktion oder im Endverbrauch reihenweise aus, weil z.B. die Bauelemente aus unseriösen Quellen stammten. Der Schaden materiell und imaginär, ist im Endeffekt höher, als die eingesparten Einkaufskosten.

TCO soll helfen, alle anfallenden Kosten von Investitionsgütern abzuschätzen

Ein Schlüsselwort heißt TCO, laut Wikipedia definiert als Total Cost of Ownership. TCO ist ein Abrechnungsverfahren, das Verbrauchern und Unternehmen helfen soll, alle anfallenden Kosten von Investitionsgütern abzuschätzen. Die Idee dabei ist, eine Abrechnung zu erhalten, die nicht nur die Anschaffungskosten enthält, sondern alle Aspekte der späteren Nutzung wie Energiekosten, Reparatur und Wartung der betreffenden Komponenten. Somit können bekannte Kostentreiber oder auch versteckte Kosten möglicherweise bereits im Vorfeld einer Investitionsentscheidung identifiziert werden.

Der Distributor der Zukunft hilft mit Lösungsansätzen beim Optimieren der TCO

Das bedeutet für den Distributor der Zukunft, nicht nur als Lieferant von elektronischen Bauelementen aufzutreten, sondern als Partner oder besser als Partner mit Lösungsansätzen, um die TCO zu optimieren. Die Spannweite der Lösungsvorschläge kann von einem einzelnen verbesserten Bauelement, der Optimierung einer Schaltung bis zur fertigen Lösung, montiert auf einem Printboard, als Prototyp oder geliefert in Kleinstückzahlen inklusive dem Angebot entsprechender Logistik und Qualitäts-Systemen, reichen. Ein Vorteil ist, dass Lieferant und Kunde die Kosten besser unter Kontrolle haben und der Lieferant seine Margen besser kalkulieren kann. Darüber hinaus kann der Lieferant wesentlich mehr Komponenten aus seinem eigenen Fundus zu einem Lösungsvorschlag beitragen. Das Ergebnis ist ein höherer Umsatz und ein größerer Kundenwert.

Die Kompetenz einer zukünftigen Partnerschaft muss vorab demonstriert werden

Eine enge Partnerschaft zwischen Lieferant und Kunden bedeutet aber Vertrauen und Kompetenz. Hier besteht ein sehr großer Nachholbedarf bei den meisten Distributoren. Um Vertrauen aufzubauen, muss die Kompetenz einer zukünftigen Partnerschaft vorab demonstriert werden und zwar in technischer und kommerzieller Hinsicht, inklusive aller Bandbreiten der Leistungsfähigkeit eines Unternehmens. Da bei kleinen Distributoren meist die geforderte technische Kompetenz zu wünschen übrig lässt, ist es notwendig, parallel ein technisches Netzwerk aufzubauen, das diese Lücken kompensiert. Zusätzlich ist auch das CRM (Custom Relationship Management) zu optimieren, das jederzeit eine vollständige Auskunft über den Kunden und seine Aktivitäten erteilt, aber auch dem Kunden das Gefühl gibt, mit einem kompetenten Partner zusammen zu arbeiten, da alle Mitarbeiter in der Lage sind, sofort aussagekräftige Antworten zu geben. Entsprechend angepasste gute Software ist im Handel erhältlich. Excel-Tabellen und Karteikarten wie oft noch verwendet, sind nicht ausreichend genug und stehen meistens nur wenigen Mitarbeitern zur Verfügung. Der oft zitierte Satz „Wir kennen unsere Kunden schon“ stimmt nicht und ist out.

Online-Shopping ist mehr als Katalogdistribution und Verkauf von Kleinstückzahlen

Online-Shopping, ein weiteres Schlüsselwort zum langfristigen Erfolg, bedeutet nicht Katalogdistribution und den Verkauf von Kleinstückzahlen, sondern gibt ausgewählten Kunden die Möglichkeit, auf bestehende und oder vereinbarte Lagerbestände jederzeit zurückzugreifen, ohne erst über langwierige Telefongespräche die Verfügbarkeit zu überprüfen.

Nur kompetente Mitarbeiter garantieren einen langfristigen Erfolg

Das Wort Kompetenz ist in diesem Artikel mehrmals erwähnt worden. Nur kompetente Mitarbeiter garantieren einen langfristigen Erfolg. Deswegen ist es notwendig, dass Mitarbeiter regelmäßig Weiterbildungsmaßnahmen besuchen, nicht nur um den eigenen Bildungsstand zu erweitern, sondern auch um neue Impulse für das Unternehmen aufnehmen und umsetzen zu können. Firmeninhaber und Manager sollten offen sein für alle neuen Ideen, die auch nur einen Erfolg andeuten. Nichts in der Geschichte des Lebens ist beständiger, als der Wandel und schnell ist der Zug verpasst.

Viele Distributoren bieten schon erfolgreich kunden- und anwendungsspezifische Unterstützung an

Der Erfolg großer Distributoren wie Avnet, Rutronik, MSC oder Future basiert u.a. darauf, dass sie bereits seit geraumer Zeit erfolgreich kunden- und anwendungsspezifische Unterstützung anbieten. Der Katalog-Distributor Digi-Key, der ohne einen Außendienst über Internet und Katalog erfolgreich seine Produkte vertreibt, bietet seinem weltweiten Kundenkreis technische Unterstützung rund um die Uhr in allen Sprachen an. Mit einem Außendienst allerdings ist der Kontakt zu einem Kunden schneller und intensiver aufgebaut, als über andere Medien. Diesen Vorteil sollte die deutsche Distribution ausgiebig nutzen.

Kleine und mittlere Distributoren müssen sich auf ihre Kernkompetenzen besinnen

Das große Broadline- und All-in-One-Hand-Geschäft in der Bauelemente-Distribution wird mehr und mehr von den großen Distributoren abgewickelt. Die kleinen und mittleren Distributoren mit ihren Nischenprodukten werden ihre Daseinsberechtigung auch in den nächsten Jahren behalten, wenn sie ihre Kompetenzen und Leistungen gegenüber ihren Kunden besser darstellen. Wenn sie sich auf ihre Kernkompetenzen besinnen und wenn sie die Kundenkreise bedienen, die für große Distributoren weniger interessant sind, ist ein langfristiger Erfolg garantiert.

Die nächste Krise kommt – wann, ist nur eine Frage der Zeit oder des Zyklus

Die Talsohle der letzten Wirtschaftskrise 2008/2009 ist durchschritten. Die Anzeichen für die nächsten Jahre stehen auf positiv, trotz noch vieler unsicherer Faktoren. Aber die nächste Krise steht vor uns. Es ist nur eine Frage der Zeit oder des Zyklus. Unternehmen, die jetzt nicht die Zeit genutzt haben oder nutzen, sich den neuen Anforderungen anzupassen, werden spätestens in der nächsten Krise massive Probleme bekommen.

Nur zufriedene Kunden sind auch ertragreiche Kunden

Allen Unternehmen muss bewusst sein, dass nur zufriedene Kunden ertragreiche Kunden sind und auch in Krisenzeiten erfolgreiche Lieferantenpartnerschaften ungern aufgeben werden. Ein zufriedener Kunde kommt immer wieder – und das sollte das Ziel eines jeden Lieferanten sein.

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