Relais

Was tun, wenn der Relaishersteller nicht mehr liefert

| Redakteur: Kristin Rinortner

Relaisbranche 2010: Bandstillstand, weil keine Bauelemente mehr just in time geliefert werden (Bild: fotolia.com - Zoe)
Relaisbranche 2010: Bandstillstand, weil keine Bauelemente mehr just in time geliefert werden (Bild: fotolia.com - Zoe)

Kapazitäten wurden herunter gefahren, Entwicklungen gestoppt, Vertriebsstrategien und Priorisierungen sehr kurzfristig geändert. Das kennzeichnete die Relaisbranche im Jahr 2010. Wie geht es im Jahr 2011 weiter?

Bandstillstand ist ein hässliches Wort. Entweder steht das Band, weil man keine Aufträge hat oder aber neuerdings, weil man keine Bauelemente mehr just in time geliefert bekommt. Letzteres kann sich für den Mittelstand in Zukunft zu einem dauerhaften Problem entwickeln, wenn sich die Marktkonzentration bei Herstellern und Distributoren weiter verschärft. Am Beispiel der Relaisbranche soll dies exemplarisch aufgezeigt werden.

Die Finanz- und Wirtschaftskrise hat die Relaisbranche härter getroffen als es viele Marktteilnehmer bisher wahr haben wollen. Die Kapazitäten wurden durch die Hersteller drastisch heruntergefahren, Entwicklungen gestoppt und die Prioritäten und Vertriebsstrategien geändert. Diese Entscheidungen basieren meist mehr auf kurzfristigen Marktsituationen als auf langfristigen Hersteller-Kundenbeziehungen. Jahrzehntelange Geschäftsbeziehungen werden ohne Skrupel gekappt. Viele Kunden und auch Distributionspartner der Hersteller müssen sich auf geänderte Rahmenbedingungen einstellen.

So wurde zum Beispiel die Fujitsu-Zentrale Deutschland in München in einer Nacht- und Nebelaktion geschlossen und alle Kunden nach Holland überstellt. Abgesprochene Preise gelten nicht mehr und Liefertermine werden einseitig geändert.

Rutronik hat die Tyco-Franchise verloren, viele kleine Omron-Distributoren wie Relcon und Maluska, aber auch internationale Omron-Partner, haben zum Jahresende 2010 ihre Kündigung erhalten und werden seit dem nicht mehr beliefert. Ein Grund für die Reduzierung der Omron-Franchiser könnte die bessere Nachverfolgbarkeit von Warenströmen sein, die sich mittels Ship and Debit besser darstellen lassen. Die Kontrollbedürfnisse der Hersteller sind in den letzten Jahren stark gestiegen.

Dies sind nur drei Beispiele von vielen, die noch folgen könnten, wenn sich der Markt weiter konzentriert und die chinesischen Hersteller den Druck immer mehr erhöhen.

Hongfa und Song Chuan zählen schon heute zu den ganz großen Relaisherstellern und profitieren natürlich als erste von den rasant wachsenden Kundengruppen im eigenen Land. Dass sich hier in den letzten Jahren eine klare Prioritätenverschiebung entwickelt hat, kann kein Marktteilnehmer mehr leugnen. Die asiatischen Heimatkunden genießen bei den dort ansässigen Herstellern absoluten Vorrang, erst danach kommen die USA und am Schluss Europa.

In der aktuellen Allokation (Zuordnung von beschränkten Ressourcen zu potenziellen Verwendern) ist es daher nachvollziehbar, dass begehrte Relais wie das G5V1 von Omron in Deutschland fast nicht mehr zu bekommen sind. Kleine Kontingente müssen sich die hiesigen Franchise-Distributoren mühsam erkämpfen. Für neue Aufträge teilt Omron zurzeit nicht einmal mehr Lieferzeiten mit. Besonders bemerkenswert ist die Tatsache, dass Omron selbst bei seinen besten Distributoren eine Art Wachstumsbremse eingeführt hat, nach der nur noch maximal so viel Ware im Jahr 2011 ausgeliefert wird, wie im Jahr 2010 vom jeweiligen Distributionspartner bestellt wurde. Dieses Vorgehen wird es auch großen Broadlinern massiv erschweren, neue Kunden und neue Projekte zu bedienen.

Diese Zustände sind für Kunden und Distributoren gleichermaßen nicht akzeptabel. Die Fusionen bei den Distributoren kommen erschwerend hinzu, so dass sich die Endkunden oft neu orientieren müssen: Neue Ansprechpartner, neue Lieferanten, neue Strukturen, neue Konditionen und vor allem neue Preise. Diese bewegen sich durch die Allokation, die beschriebene Konzentrationsbewegung und durch die stark steigenden Rohstoffpreise nach oben. Dies steht jedoch im Widerspruch mit der doch sehr schleppenden Innovationstätigkeit der Relaisbranche.

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