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Preisverhandlungen in wirtschaftlich flauen Zeiten Verkäufer müssen im Preisgespräch verhandlungssicher sein

| Autor / Redakteur: Peter Schreiber* / Claudia Mallok

Wer sich ausreichend auf die Preisgespräche vorbereitet, kann auch in schwierigen Verhandlungen gute Preise erzielen, betont Vertriebstrainer Peter Schreiber. Der Experte zeigt was Verkäufer im Vorfeld analysieren müssen und wie sie in der Preisverhandlung reagieren sollten.

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Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld
Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld
( Archiv: Vogel Business Media )

Aktuell hören Verkäufer regelmäßig diese Aussage: „Wie Sie wissen, steht es zur Zeit um die Wirtschaft schlecht. Das spürt auch unser Unternehmen. Unser Umsatz ... “ Am Ende steht die Forderung: „Deshalb müssen Sie Ihre Preise senken.“

Gerade jetzt ist eine solide Gesprächsvorbereitung sehr wichtig. Denn in wirtschaftlich schwierigen Zeiten wird härter verhandelt als in guten Zeiten – auch weil die Einkäufer in wirtschaftlich schlechten Zeiten am längeren Hebel sitzen. Und diese Chance nutzen sie, um auszuloten: Wie viel Spielraum hat mein Gegenüber? Und: Welche Zugeständnisse sind für uns noch drin? Dies zu tun, gehört zum Job der Einkäufer. Ihre Kernaufgabe lautet zwar nicht möglichst billig, aber möglichst preiswert einzukaufen. Das heißt: die für ihr Unternehmen beste Kosten-Nutzen-Relation erzielen.

Deshalb wird, wenn sich Verkäufer und Einkäufer gegenüber sitzen, auch keineswegs nur über Preise und Liefermengen gesprochen. Auf der Tagesordnung stehen auch Themen wie:

Welche Qualität sollen die gelieferten Produkte/Problemlösungen haben?

Welche „Leistungen“ sind im Lieferpaket enthalten?

Wie und wann wird angeliefert?

Wie sehen die Zahlungsmodalitäten aus?

und, und, und ....

Und hier liegt der zentrale Schlüssel, um auch in schwierigen Verhandlungen gute Preise zu erzielen. Je genauer ein Verkäufer im Vorfeld einer Verhandlung die möglichen Verhandlungspunkte analysiert, umso größer ist die Verhandlungsmasse und somit sein Verhandlungsspielraum.

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