AMS Technologies

Spezialisierung als Erfolgsrezept in der Nischendistribution

05.07.2010 | Redakteur: Margit Kuther

Judith De Forrest: „AMS Technologies liefert komplexe Produkte und kundenspezifische Komplettlösungen auch an große Marktteilnehmer.“
Judith De Forrest: „AMS Technologies liefert komplexe Produkte und kundenspezifische Komplettlösungen auch an große Marktteilnehmer.“

Wer Spezialprodukte, etwa für Ölbohrungen sucht oder Technologien von neuen Herstellern, die sich erst im Markt etablieren müssen, findet beim Nischendistributor für dieses Marktsegment oft ein umfassenderes Angebot als beim Broadliner.

Judith De Forrest, Aufsichtsratsmitglied bei AMS Technologies informiert im folgenden Beitrag, was Nischendistributoren von anderen Distributoren unterscheidet.

Seit mehr als 25 Jahren konzentriert sich AMS Technologies auf Nischenanwendungen und bedient Segmente von Märkten, die für die klassische Broadline-Distribution zu klein sind. „AMS Technologies liefert komplexe oder besonders erklärungsbedürftige Produkte auch an große Marktteilnehmer,“ so Judith De Forrest.

Nischendistributoren setzen auf spezielle und brandneue Produkte

Die Hersteller, welche ihre Produkte und Dienstleistungen exklusiv durch einen Nischendistributor vertreiben lassen, sind entweder klein und auf wenige Sonderprodukte spezialisiert oder es handelt sich um Unternehmen, die an vorderster Front neue, noch nicht im Massenmarkt angekommene Technologien anbieten.

„Der Produktmix des Nischendistributors speist sich daher üblicherweise aus zwei Gruppen von Herstellern,“ betont Judith De Forrest: „Eine Gruppe, die Produkte herstellt, die so speziell sind bzw. welche eine sehr hohe Einstiegsschwelle für einen begrenzten Markt haben, dass sich größere Firmen nicht um ein Angebot für dieses Segment bemühen. Das ist z.B. der Fall bei Vacuum-Relays und -Kondensatoren, eine uralte Technik, die aber hohe Anfangsinvestitionen erfordert und weltweit einen sehr überschaubaren Markt bedient.“

„Und zum anderen bietet der Nischendistributor den neuen, innovativen Unternehmen einen Markteinstieg und Zugang zu einer etablierten Kundenbasis. Verborgen zwischen dem Standard-Programm eines ansonsten sehr große Mengen umsetzenden Broadliners fristen solche Produkte üblicherweise unbeachtet ein Mauerblümchendasein.“

AMS Technologies berät Kunden bei neuen, noch nicht massetauglichen Anwendungen

Brandneue Anwendungen haben noch keine Skaleneffekte, benötigen aber bei der Lösung viel Liebe zum Detail. Solche Anwendungen können im Laufe ihres Lebenszyklus zu Massenanwendungen werden und die Nische verlassen.

„Das haben wir bei der faseroptischen Datenübertragung erlebt, die sich von den ersten technologischen Durchbrüchen in der optischen Signalverstärkung mittlerweile zu einem Massengeschäft mit hauptsächlich chinesischen Standardkomponenten entwickelt hat,“ bemerkt Judith De Forrest.

AMS Technologies hat stets auch Hersteller in den europäischen Markt eingeführt, deren neue Ideen und ungewöhnliche Entwicklungen den Fortschritt einer Anwendung vorangetrieben haben.

Wenn eine Anwendung dann commodity-tauglich wird, zieht AMS Technologies sich zurück und konzentriert sich auf neuere Fortschrittstechnologien.

Hochspezialisierte Anwendungen bleiben Nischenprodukte

Doch es gibt auch hochspezialisierte Anwendungen, die auch in Jahren niemals massentauglich werden. Aber sie lösen sehr komplexe Problemstellungen. Stellvertretend für die zahlreichen Applikationen stehen zum Beispiel Distributed-Feedback-Sensorsysteme für Ölbohrungen, die über verteilte Rückmeldungen den Zustand von Bohrlöchern übermitteln. Oder Lasersysteme für spezialisierte Medizinanwendungen wie z.B. die Thorax-Chirurgie.

Nischendistributoren können Ihren Kunden Lösungen anbieten

Als Distributionsfirma vertreibt AMS Technologies Bauteile, Subsysteme und Instrumente. „Unsere Kunden wollen aus der Fülle der am Markt angepriesenen Produkte eine Empfehlung, welche Lösung für ihre spezielle Anwendung am schnellsten kosten-effizient zum Ziel führt“, so Judith De Forrest.

„Viele Anforderungen ähneln sich. Und anstatt das Rad neu erfinden und bezahlen zu müssen, können sie zu uns kommen und erleichtert feststellen, dass wir oftmals bereits Lösungen entwickelt haben, die so übernommen werden können oder die nur leicht modifiziert werden müssen.“

Denn beim Nischendistributor befruchtet sich das Angebot rund um spezielle Anwendungsfälle. Der Kunde hat den Vorteil, dass er hier mehrere, auf seine Nische zugeschnittene Produkte findet und nicht erst viele kleine Firmen auf verschiedenen Kontinenten ausfindig machen muss.

„Im Bereich Hochleistungskühlung z.B. haben wir im Laufe der Jahre Hunderte von Computersimulationen gefahren, viele Prototypen erstellt und viele Projekte mit Hardware ausgestattet. Auf solche Erfahrungswerte zurückgreifen zu können, bietet jedem Kunden einen enormen Wettbewerbsvorteil.

Wenn es tatsächlich noch keine Lösung gibt, entwickeln wir gemeinsam mit dem Kunden und dem Hersteller eine“, betont Judith De Forrest.

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