Huawei auf Partnersuche Huawei: vom Provider-Business zum Channel-Geschäft

Autor / Redakteur: Harry Jacob, IT Business News / Martina Hafner

Der chinesische Hersteller kommt aus dem Provider-orientierten Carrier-Geschäft und will mit Enterprise-Computing-Lösungen auch im Channel landen.

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Alles im grünen Bereich: Das Hauptquartier von Huawei in Shenzhen.
Alles im grünen Bereich: Das Hauptquartier von Huawei in Shenzhen.
(Bild: Huawei)

Unter IT-Experten gilt Huawei als „Hidden Champion“. Und bis vor kurzem genoss das chinesische Unternehmen offensichtlich diese Rolle. Das Licht der Öffentlichkeit wurde – dezent formuliert – nicht gerade gesucht. Doch das soll sich ändern. Spätestens seit Sommer 2013 wird der Wandel deutlich. Huawei will Bekanntheitsgrad, Wahrnehmungsschärfe und Imagewerte deutlich steigern.

Augenfälligstes Beispiel und aktuelle Speerspitze der Bekanntheitssteigerungs-Offensive ist das Engagement beim Ballspielverein Borussia 09 e. V. Dortmund, auch Sportmuffeln mit ziemlicher Sicherheit bekannt als BVB. Populärer geht´s kaum: Deutscher Meister 2011, Double-Gewinner 2012 sowie Champions-League-Finalist 2013 und dank engagierter Truppe, charismatischem Trainer, dynamischer Offensivpower plus Gänsehaut-Stadionatmosphäre Sympathieträger weit über die Welt der Fußballfans und -fanatiker hinaus. Mehr über das BVB-Projekt im Kasten rechts.

Vom Direktgeschäft...

Huawei kommt aus dem Carrier-Business und ist dort groß, reich und mächtig geworden, so eine Art chinesische Tellerwäscher-Millionär-Story. Dahinter steckt Ren Zhengfei, der das Unternehmen mit Hauptsitz in Shenzhen 1987 gegründet hat.

Telekommunikationslösungen machen immer noch rund 70 Prozent des Umsatzes von Huawei aus. Doch das Carrier-Business ist ein diskretes Geschäft, direkt und individuell. Es gibt einen quantitativ eng begrenzten Kundenkreis mit hohen Qualitätsansprüchen. In diesen Kreisen kennt man sich.

Die hier bereitgestellten Lösungen sind individuell auf die ganz spezifischen Bedürfnisse eines konkreten Carriers zugeschnitten, von der Entwicklung bis zur Implementierung. 45 der Top-50 Telekommunikationsbetreiber gehören bereits zu den Huawei-Kunden. Partner spielen hier keine Rolle.

...zum Partnergeschäft

Das mag ein Grund sein, warum sich Huawei mit seinen Diversifizierungsbemühungen anfangs schwer getan hat. Zur tradierten Netzwerk-Infrastruktur für Carrier wurden zwei weitere Säulen ins Geschäftsmodell aufgenommen: Enterprise Business mit Servern, Storage, Netzwerken, Software und Professional Services sowie Devices/Terminals mit mobilen Endgeräten wie Smartphones oder Tablet-PCs. Auf beiden Feldern aber geht ohne Partner gar nichts. Und diese Vertriebsstruktur kann man nicht von heute auf morgen aufbauen.

Aber mittlerweile scheint die Lektion gelernt. In Deutschland arbeitet Huawei aktuell mit rund 70 Fachhändlern und Systemhäusern zusammen. Da ist noch reichlich Luft nach oben.

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