Interview mit Peter Scholz von Additive Grafische Bedienoberfläche verhalf zum Durchbruch

Redakteur: Dipl.-Ing. (FH) Hendrik Härter

20 Jahre Messtechnik bei Additive: ELEKTRONIKPRAXIS sprach mit dem geschäftsführenden Gesellschafter Peter Scholz über Gründungsidee, Visionen und sein Verständnis von Forschung und Marketing in einem hochkomplexen Geschäftsfeld. Und er verrät, wieso vorbeifahrende Züge, offene Türen und die Computermaus als revolutionäres Bedienelement der Additive den Markteintritt erleichtert haben.

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Sein Schwerpunkt ist der Verkauf: geschäftsführender Gesellschafter Peter Scholz
Sein Schwerpunkt ist der Verkauf: geschäftsführender Gesellschafter Peter Scholz
( Archiv: Vogel Business Media )

Vor 20 Jahren haben Sie Additive gegründet. Was war damals die Gründungsidee?

Die Gründung kann man mit dem Aufsprung auf einen fahrenden Zug vergleichen. Es kommt dabei auf den richtigen Zeitpunkt an. Dieser war in den späten 1980er Jahren ideal. Im noch jungen Markt der Ingenieursoftware zeichnete sich aufgrund der Vereinheitlichung der PC-Hardware und der stetigen Steigerung der Rechenleistung eine grundlegende Veränderung ab. Diese Entwicklung versprach einen Markt, in dem sich unterschiedliche Felder wie Messtechnik oder Software für wissenschaftliche Anwendungen stark entwickeln würden.

Letztendlich aber war es das IEC-Bus-Interface: Es brachte Computer und Messgeräte zusammen und erlaubte erste PC-gestützte Automatisierungen – vor allem im industriellen Produktionsbereich sowie in der Forschung. Die initiale Gründungsidee lag in der Faszination, die grafische PC-Bedienoberflächen und Betriebssysteme auf mich ausübten. Nachdem ich 1986 das erste Mal einen Apple Macintosh in Händen hielt und die Maus als Bedienelement kennen lernte, wusste ich: Das revolutioniert die Computerbedienung.

Reichte diese Faszination denn aus, eine Firma zu gründen?

Nein, natürlich nicht. Das war jedoch die grundlegende Motivation. Dabei half auch ein gut gestricktes Netzwerk in die Welt der Messtechnik, das auf der Begeisterung für grafische Bedienkonzepte aufgebaut war. So zum Beispiel zu meinem Partner und Softwarespezialisten Andreas Heilemann. Gemeinsam prüften wir den Markt für Messtechnik und hielten Ausschau nach Vertretungen im In- und Ausland.

Aus einem weiteren guten Kontakt entstand dann eine bis heute sehr erfolgreiche Zusammenarbeit: Mit Dr. Metzger und seiner Entwicklungsfirma imc Messsysteme startete Additive mit der bis heute sehr populäre Signalanalyse-Software FAMOS. Gleichzeitig kultivierten wir ein Messsystem, das von imc für die Elektromotorenprüfung entwickelt wurde, zum universellen Transientenrekorder und Vielkanal-Datenerfassungssystem. Der Durchbruch kam, als Microsoft Windows 3.0 vorstellte und das bis dahin weit verbreitete MS-DOS in Rekordzeit ablöste.

Warum haben Sie mit Ihren technischen Visionen nicht ebenfalls eine Entwicklungsfirma gegründet?

Man sollte sich auf das konzentrieren, was man gut kann. Und das ist meinem Fall eben „nur“ verkaufen. Schon in meiner Zeit beim US-amerikanischen Unternehmen Gould-Electronics habe ich als Marketing- und Vertriebsverantwortlicher immer eng mit der Entwicklung zusammengearbeitet. Mein Selbstverständnis ist es bis heute, dass ein strategisches Produktmarketing Ideen produziert, die sich an Kundenbedürfnissen orientieren. Diese Ideen diskutiert man dann am besten kontrovers mit schlauen Entwicklern. Am Ende stehen technisch innovative, lösungsorientierte und kommerziell erfolgreiche Produkte.

Aus diesem Verständnis heraus sehe ich die Aufgabe von Additive im Organisieren der Markt- und Anwendungs-Informationen für die Entwicklung des jeweiligen Herstellers. Additive öffnet so die Tür zum Kunden und ermöglicht den schnellen Marktzugang.

Klingt gut, aber wie funktioniert das praktisch?

Ziel ist es, auf Basis guter Anwendungskenntnisse dem Kunden mehr als nur technischen Produktsupport zu bieten. Als Vorbild diente mir in der Startphase die Firma Meilhaus aus München. Sie ebnete damals für National Instruments den Weg in Deutschland. Und ich war von der Kompetenz und Unterstützung begeistert. Besonders bei allen Fragen zu technischen Details zu Automatisierungen von Messgeräten. Hier beeindruckte mich, dass Meilhaus seine Produkte nicht nur kannte, sondern sie auch dem Anwender vermitteln konnte. Das war für mich als Kunde ein echter Mehrwert, den ich so bei noch keiner anderen Firma erlebt hatte.

Meine Vision für Additive war daher, eine stark technisch und vor allem anwendungsorientierte Dienstleistungsfirma aufzubauen. Dabei war das Ziel, die Herstellerprodukte mindestens so gut wie der Hersteller zu kennen, diese in ihren Anwendungen zu unterstützen und zusätzlich die speziellen Wünsche des Kunden durch anwendungsspezifische Erweiterungen, meist in Form von Software, zu realisieren.

Dies ist bis heute, zumindest in der Messtechnik, ein eher ungewöhnliches Konzept. Warum?

Weil es nicht so einfach ist, dem beschriebenen Anspruch gerecht zu werden. Hierzu braucht es nicht nur clevere Verkäufer. Sondern auch ausgewiesene technische Spezialisten und Praktiker, die kompetent mit dem Kunden kommunizieren und dessen Probleme verstehen. Sie entscheiden dann auch, ob man die Anwendung mit Bordmitteln, also Standardprodukten, löst oder ob man kundenspezifische Erweiterungen vornimmt. Die Lösung kommt von Additive stets aus einer Hand. Dies hat sowohl für den Kunden als auch für den Produkthersteller entscheidende Vorteile.

Und wo liegen diese Vorteile für Ihre Lieferanten und Kunden?

Unsere Lieferanten, also die Hersteller der Produkte, finden in Additive eine ideale Vertretung, die technisch hoch kompetent ist und wie ein eigener Vertrieb arbeitet. Strategisch wird ein gemeinsamer Plan abgestimmt, der alle Ziele formuliert. So entsteht eine Arbeitsteilung, bei der sich jeder auf das konzentriert, was er am besten kann.

Der große Vorteil für den Kunden: Er hat einen Ansprechpartner, der alle Aspekte und Risiken der Systemintegration übernimmt und stets vollen Zugriff auf den Hersteller hat. Das spart Zeit und minimiert das Risiko. Speziell dann, wenn man wie bei imc und Additive mit Firmen zusammenarbeitet, die industriell und nicht wie ein Ingenieurbüro denken.

Wenn die Zusammenarbeit zwischen imc und Additive so gut ist: Wieso legt man dann nicht gleich beide Unternehmen zusammen?

Je größer das Unternehmen ist und desto zentraler es geführt wird um so schneller ziehen Alltag und Routine ein – und man wird träge. Genau das wollen wir vermeiden und uns nicht auf den Lorbeeren ausruhen. Wir möchten unseren Kunden weiterhin Dynamik und Flexibilität gewährleisten. Und deshalb hat es für uns Mittelständler große Vorteile, wirtschaftlich getrennte Firmen zu haben. Und in Großkonzernen ist ja Vertrieb und Entwicklung auch in getrennten Business-Units und Profit-Centern organisiert, die wirtschaftlich unabhängig voneinander arbeiten.

Trotz der Unabhängigkeit haben wir eine enge strategische und operative Verzahnung. Zum Beispiel sind viele Funktionen des Marketings und vor allem der Qualitätssicherung gleichgeschaltet. Die ISO9000-Handbücher verweisen in vielen Passagen auf die Prozesse des jeweils anderen. Über allem steht ein gemeinsamer strategischer Plan den wir jährlich anpassen und in dessen Rahmen wir uns gemeinsam in die gewünschte Richtung entwickeln. Das schafft eine hohe Eigendynamik, die man in einer zusammengelegten Firma wahrscheinlich so nicht erreichen könnte.

Wie sehen Sie sich heute als Firma positioniert und was ist Ihr Leistungsspektrum?

Heute sind wir ein innovativer und leistungsfähiger Ingenieurdienstleister. Speziell in der Entwicklung und Test in der Fahrzeugindustrie, dem Maschinen- und Anlagenbau und der Energiewirtschaft. Neben der Messtechnik für die Industrie bedienen wir den akademischen Bereich, den wir mit technisch-wissenschaftlicher Software unterstützen.

Mit dem IT-Service bieten wir unseren Kunden angepasste IT-Dienstleistungen, wie Rechencluster für Simulationsaufgaben, den Aufbau mittelgroßer Netzwerke oder eine internetgestützte Zustandsüberwachung an. Ergänzend dazu organisiert der Schulungsbereich einen definierten Wissenstransfer zum Kunden von der Standardprodukt- oder Themenschulung bis hin zu Workshops. Hier gibt es Rent-an-Expert-Programme, wie sie sehr gerne von Kunden zur Bearbeitung realer Aufgaben in Anspruch genommen werden.

Wie viele Mitarbeiter haben Sie und wie sind diese qualifiziert?

Aufgrund des außerordentlich guten Geschäftsverlaufes haben wir uns dieses Jahr bereits mit sechs neuen Mitarbeitern verstärkt. So ist der Vollzeit-Mitarbeiterstamm auf ca. 75 gewachsen. Dies sind zum überwiegenden Teil Ingenieure aller Fachrichtungen sowie Mathematiker, Physiker und Chemiker.

Mein Sohn war kürzlich im Rahmen seiner Diplomarbeit im Fach Biologie auf einer unserer Schulungen. Am Abend erzählte er mir: „Es ist ja echt toll, dass ihr für praktisch jede Frage einen Spezialisten habt und alle meine Fragen direkt beantwortet wurden.“

Dieser Mix von akademischen Qualifikationen erlaubt Additive einen interdisziplinären Ansatz, der für unsere Kunden ein ganz besonderer Vorteil ist.

Was tut Additive für die Qualifikation und Motivation seiner Mitarbeiter?

Sehr stolz sind wir darauf, dass Additive in der 20-jährigen Firmengeschichte praktisch keine Fluktuation hat. Übrigens binden wir neue Mitarbeiter – die überwiegend von der Hochschule rekrutiert werden – möglichst früh und langfristig an das Unternehmen: Aufgrund des latenten und immer schwerwiegenderen Ingenieurmangels bildet Additive engagierte junge Leute selbst aus, um sie nach der Ausbildung in Ingenieur-Assistenz-Funktionen einzubinden.

Berufliche Fortbildung hat bei Additive einen hohen Stellenwert. Etablierte Mitarbeiter erhalten im Rahmen einer jährlichen Mitarbeiterbesprechung eine Bewertung. Hier werden auch individuelle Fortbildungsmaßnahmen und die persönlichen Entwicklungsmöglichkeiten definiert. Und wir beteiligen sie auch am Unternehmens-Erfolg. Schon lange hat Additive ein entsprechendes Programm dazu.

Die Additive- Prämie hatte im letzten Jahr eine Höhe, die in etwa der Mitarbeiterbeteiligung bei der Firma Porsche entsprach. Lange bevor es diese Prämie bei Porsche gab, hatten wir sie bei Additive schon eingeführt. Sie ist außerordentlich produktiv, da sie Mitarbeiter motiviert, unternehmerisch und das heißt kundenorientiert zu denken und zu handeln.

Weiterer Indikator für die Mitarbeiter-Motivation und die hohe Identifikation mit dem Unternehmen ist der Krankenstand: Er liegt unter 1%. Vielleicht sind es ja auch die Werte um gegenseitigen Respekt, Zuverlässigkeit, Geradlinigkeit, Offenheit und Fairness, die Additive gegenüber Mitarbeitern, Kunden und Lieferanten sehr gewissenhaft pflegt.

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