Europartners Consultants Fünf Expertentipps, wie Distributoren die Wirtschaftskrise meistern können

Redakteur: Margit Kuther

Tipps, wie Distributoren die weltweite Finanzmisere überbrücken können, gibt es zuhauf. Doch die wenigsten sind tatsächlich hilfreich. Die ELEKTRONIKPRAXIS hat zu diesem Thema Ingo Gürtler befragt. Der Spezialist in Sachen Distribution ist Senior Partner & Business Analyst bei Europartners Consultants, einem Team von internationalen Unternehmensberatern.

Firmen zum Thema

Ingo Gürtler „Je höher die Eigenkapitalquote eines Unternehmens, umso höher ist dessen finanzielle Stabilität“
Ingo Gürtler „Je höher die Eigenkapitalquote eines Unternehmens, umso höher ist dessen finanzielle Stabilität“
( Archiv: Vogel Business Media )

Eine wichtige Kennzahl, wie liquide ein Unternehmen ist, ist die Eigenkapitalquote. Diese gibt das Verhältnis des Eigenkapitals an der bereinigten Bilanzsumme eines Unternehmens an. Je höher die Eigenkapitalquote, umso höher ist die finanzielle Stabilität des Unternehmens und die Unabhängigkeit gegenüber Fremdkapitalgebern. Banken bewerten daher die Bonität eines Unternehmens bei hoher Eigenkapitalquote höher als bei Unternehmen mit niedriger Eigenkapitalquote. Die Bonität ist wiederum ausschlaggebend bei der Kreditvergabe. Je positiver das Rating bei den Banken, desto leichter wird die Zusage zu einem Kredit erfolgen.

Untersuchungen von Europartners Consultants bei rund 200 deutschen Distributions-Unternehmen haben ergeben, dass der Durchschnitt der Eigenkapitalquote bei 23% liegt. Viele Unternehmen haben allerdings Eigenkapitalquoten weit unter 10%. Bei diesen Unternehmen ist dringend Handlungsbedarf angesagt. Denn eventuelle weitere Umsatzeinbrüche lassen das noch vorhandene Eigenkapital rasch schmelzen.

Die Kundenbindung fördern und das Potenzial der Mitarbeiter ausschöpfen

Unternehmen gehören jetzt in der Wirtschaftsflaute auf den Prüfstand. Dabei sollten folgende Fragen geklärt werden: Ist der Betrieb in der aktuellen Struktur noch wettbewerbsfähig? Wie steht es um das Customer Relationship Management, also die Pflege sowie die Kontrolle von langfristigen profitablen Kundenbeziehungen? Dazu gehören nicht nur die persönlichen Kontakte einzelner Mitarbeiter zu einem Kunden, denn die sind vergänglich. Entscheidend ist das Verhältnis des gesamten Unternehmens zu einem Kunden und die Einführung bzw. Pflege entsprechender Tools. Zudem sollte geklärt werden, ob das Potenzial der Mitarbeiter voll genutzt wird.

Für neue Anforderungen in der Zukunft gewappnet sein

Bei der Bewertung des Unternehmens darf der Blick auf die globalen Märkte nicht vergessen werden. Es ist zu klären, ob das Unternehmen neue Anforderungen nach der Krise bewältigen kann. Verarbeitende Unternehmen in Deutschland und in Europa müssen weiter sparen, um konkurrenzfähig auf dem Kontinent produzieren zu können. Und Distributoren werden in den nächsten Jahren mehr bieten müssen, als Bauelemente in der richtigen Verpackungseinheit, zum richtigen Zeitpunkt und in der richtigen Größenordung anzuliefern. Kunden werden verstärkt die Entwicklung vollständiger Systeme bis zur Produktion von Prototypen und Kleinserien auslagern, wie das heute schon bei Embedded-Systemen erfolgt. Dabei ist es wichtig, dass ein Distributor auf eine Vielzahl von Herstellern zurückgreifen kann; und zwar auch auf diejenigen, deren Produkte er nicht im aktuellen Portfolio hat. Technisches Wissen wird in der Distribution wieder an Bedeutung gewinnen.

Distributoren müssen flexibler werden

Der DTAM erreichte 2008 insgesamt einen Wert von 3793 Mio. Euro, was einem Rückgang von 8% gegenüber dem Vorjahr entspricht (Archiv: Vogel Business Media)

Ein großer amerikanischer Katalogdistributor bietet mittlerweile einen 24-Stunden-Service für seine weltweiten Kunden im Bereich technischer Beratung an. Das ist zwar übertrieben für den deutschen und europäischen Markt. Allerdings sollten zumindest zu den normalen Bürozeiten jederzeit kompetente Mitarbeiter zur Verfügung stehen, die auch über die Fachgebiete und Projekte abwesender Kollegen Bescheid wissen. Hier setzt unter anderem auch das Customer Relationship Management an.

Trotz Preisdrucks treue Kunden halten

Der Preisdruck wird weiter anhalten. Dabei könnte der unsinnige Krisenbonus, den jetzt viele Kunden fordern, zu einem Engpass-Aufschlag konvertieren. Und zwar dann, wenn die Nachfrage steigt und es zu Lieferengpässen kommt. Distributoren, die für ihre Kunden einen Mehrwert in Form von technischem Service und anderen Dienstleistungen generieren, werden dem Preisdruck in der Zukunft wesentlich besser standhalten können. Wichtig ist, dabei stets den Kunden im Blick zu behalten. Denn er ist nur dann ein treuer Kunde, wenn er immer wieder bei demselben Lieferanten einkauft. Und das tut er nur, wenn er mit den Leistungen seines Lieferanten zufrieden ist. Die Gewinnung von Neukunden ist teuer, die Zurückgewinnung von Altkunden ist noch teurer.

Ausblick auf die Märkte 2010

Die globale Vernetzung der Märkte und deren Gesetzmäßigkeiten machen Voraussagen schwer. Allerdings deuten Frühindikatoren auf einen Anstieg der Produktion in allen wichtigen Industriesegmenten für die kommenden Monate hin. Europartners Consultants rechnet jedoch für 2010 nur mit einem moderaten Produktionsanstieg von 5%. Denn die staatlichen Konjunkturstützen laufen 2010 aus. Und im Automobilsegment, einem der Umsatzträger auf dem elektronischen Bauelementemarkt, ist 2010 aufgrund der ausgelaufenen Abwrackprämie mit einem signifikanten Nachfragerückgang zu rechnen. Trotzdem erwartet Europartners Consultants einen Umsatzanstieg des Distribution Total Available Market (DTAM) für 2010 um 4%, da in anderen Segmenten wie Industrieautomation, Medizintechnik und elektronischer Datenverarbeitung mit einer positiven Produktionsteigerung gerechnet wird. Als Hemmschuh eines wirtschaftlichen Aufschwungs könnte sich die mangelnde Verfügbarkeit elektronischer Bauelemente erweisen. Denn viele Hersteller haben ihre Produktions- und Lagerkapazitäten zurückgefahren.

Die nächsten Monate werden zeigen, in welche Richtung sich die Wirtschaft entwickeln wird. Unternehmer müssen darauf achten, dass sie für jeden Weg gewappnet sind.

l

(ID:321740)