Europartners Consultants

Fünf Expertentipps, wie Distributoren die Wirtschaftskrise meistern können

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Distributoren müssen flexibler werden

Der DTAM erreichte 2008 insgesamt einen Wert von 3793 Mio. Euro, was einem Rückgang von 8% gegenüber dem Vorjahr entspricht (Archiv: Vogel Business Media)

Ein großer amerikanischer Katalogdistributor bietet mittlerweile einen 24-Stunden-Service für seine weltweiten Kunden im Bereich technischer Beratung an. Das ist zwar übertrieben für den deutschen und europäischen Markt. Allerdings sollten zumindest zu den normalen Bürozeiten jederzeit kompetente Mitarbeiter zur Verfügung stehen, die auch über die Fachgebiete und Projekte abwesender Kollegen Bescheid wissen. Hier setzt unter anderem auch das Customer Relationship Management an.

Trotz Preisdrucks treue Kunden halten

Der Preisdruck wird weiter anhalten. Dabei könnte der unsinnige Krisenbonus, den jetzt viele Kunden fordern, zu einem Engpass-Aufschlag konvertieren. Und zwar dann, wenn die Nachfrage steigt und es zu Lieferengpässen kommt. Distributoren, die für ihre Kunden einen Mehrwert in Form von technischem Service und anderen Dienstleistungen generieren, werden dem Preisdruck in der Zukunft wesentlich besser standhalten können. Wichtig ist, dabei stets den Kunden im Blick zu behalten. Denn er ist nur dann ein treuer Kunde, wenn er immer wieder bei demselben Lieferanten einkauft. Und das tut er nur, wenn er mit den Leistungen seines Lieferanten zufrieden ist. Die Gewinnung von Neukunden ist teuer, die Zurückgewinnung von Altkunden ist noch teurer.

Ausblick auf die Märkte 2010

Die globale Vernetzung der Märkte und deren Gesetzmäßigkeiten machen Voraussagen schwer. Allerdings deuten Frühindikatoren auf einen Anstieg der Produktion in allen wichtigen Industriesegmenten für die kommenden Monate hin. Europartners Consultants rechnet jedoch für 2010 nur mit einem moderaten Produktionsanstieg von 5%. Denn die staatlichen Konjunkturstützen laufen 2010 aus. Und im Automobilsegment, einem der Umsatzträger auf dem elektronischen Bauelementemarkt, ist 2010 aufgrund der ausgelaufenen Abwrackprämie mit einem signifikanten Nachfragerückgang zu rechnen. Trotzdem erwartet Europartners Consultants einen Umsatzanstieg des Distribution Total Available Market (DTAM) für 2010 um 4%, da in anderen Segmenten wie Industrieautomation, Medizintechnik und elektronischer Datenverarbeitung mit einer positiven Produktionsteigerung gerechnet wird. Als Hemmschuh eines wirtschaftlichen Aufschwungs könnte sich die mangelnde Verfügbarkeit elektronischer Bauelemente erweisen. Denn viele Hersteller haben ihre Produktions- und Lagerkapazitäten zurückgefahren.

Die nächsten Monate werden zeigen, in welche Richtung sich die Wirtschaft entwickeln wird. Unternehmer müssen darauf achten, dass sie für jeden Weg gewappnet sind.

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