Interview mit productware: „EMS-Kunden erwarten ein breiteres Leistungsspektrum“

| Autor / Redakteur: Dr. Anna-Lena Gutberlet / Dr. Anna-Lena Gutberlet

Herbert Schmid (links), Gründer und Geschäftsführer productware und Marco Balling, Geschäftsführer, in den Fertigungshallen von productware.
Herbert Schmid (links), Gründer und Geschäftsführer productware und Marco Balling, Geschäftsführer, in den Fertigungshallen von productware. (Bild: productware)

Seit 30 Jahren hat sich productware als mittelständisches Unternehmen in der umkämpften EMS-Branche bewährt. Zum Jubiläum gaben die Geschäftsführer im Interview Auskunft über Höhepunkte und Krisenmomente, die Transformation Anfang der 2000er sowie aktuelle Branchentrends.

Innovation, Kunden- und Mitarbeiterorientierung: productware ist seit 30 Jahren seiner Leitlinie treu geblieben. Mit modernem Fertigungsequipment meistern gut ausgebildete Mitarbeiter die hohen technischen und technologischen Anforderungen der Kunden.

Zum Jubiläum sprachen wir mit den beiden Geschäftsführern Marco Balling und Herbert Schmid, der seinerzeit auch Gründungsgesellschafter des Unternehmens war, über die Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft des Unternehmens sowie den Veränderungen in der EMS-Branche Aufgrund der Digitalisierung.

Productware hat sich nun seit 30 Jahren als mittelständisches Unternehmen in der hart umkämpften EMS-Branche behauptet. Wo sehen Sie die Stärken von productware in der Gegenwart? Was macht das Unternehmen stark für die Zukunft?

Herbert Schmid: productware hat in den letzten 30 Jahren in dem von Ihnen zu Recht als hart umkämpft beschriebenen Markt schon einige Höhen aber auch Tiefen erlebt. So z. B. der Zusammenbruch des neuen Technologiemarktes ab dem Jahre 2000, verbunden mit drastischen Umsatzeinbrüchen in der gesamten IT-Branche. productware musste sich daraufhin in einem sehr kurzen Zeitraum völlig neu ausrichten und sich dem Fremdkundenmarkt hin zu anderen Branchen öffnen. Das war der eigentliche Start unseres Unternehmens in die EMS-Branche.

Marco Balling: In welcher Situation befinden wir uns aktuell? Wir haben eine geringe Fluktuation bei unseren Mitarbeitern, langjährige und gute Beziehungen zu unseren Kunden und Lieferanten und einen Gesellschafter, der es uns ermöglicht langfristig orientiert unser Unternehmen zu führen. Wir haben einen hoch modernen Maschinenpark, unsere Mitarbeiter bringen sich aktiv ein, übernehmen Verantwortung und arbeiten fortlaufend an der kontinuierlichen Verbesserung unserer Prozesse. Darüber hinaus sind wir vertrieblich erfolgreich, was sich in der Gewinnung neuer Kunden widerspiegelt.

Herbert Schmid: Dies spiegelt sich auch in der Geschäftsentwicklung der letzten Jahre wieder. So konnten wir in den letzten 5 Jahren den Umsatz um ca. 50% steigern. Alles in allem sehen wir uns aktuell gut aufgestellt. Auch was das Ziel betrifft weiterhin vernünftig zu wachsen.

Was unterscheidet die productware GmbH von anderen Unternehmen in der EMS-Branche? Mit welchen Technologien kann productware punkten?

Herbert Schmid: Diese Frage ist nicht einfach zu beantworten, da die produktionsbezogenen Kernprozesse wie Drucken, Bestücken, Löten und Testen bei den einzelnen EMS sich nicht wirklich grundsätzlich unterscheiden. Mit welchem Erfolg diese Prozesse umgesetzt werden gibt es natürlich Unterschiede.

Marco Balling: Die Tatsache, dass unsere Kunden die Qualität unserer Leistungen sehr gut bewerten zeigt uns, dass wir hier sicherlich vieles richtig machen. Voraussetzung hierfür sind für uns hierbei gut ausgebildete Mitarbeiter, modernste Maschinen und unser KVP/Lean-Management-Ansatz „PROVI“(PRoductware-Programm für Organisation, Verbesserung und Innovation).
Die Differenzierung gegenüber anderen EMS findet jedoch mittlerweile oft über die Kernprozesse hinaus, mit flankierenden Services, wie z. B. Obsoleszenz-Management, Logistikkonzepte, Erarbeitung von Testkonzepten oder Design-for-Manufacturing, etc. statt. Dies bestätigen uns sowohl Kunden als auch Interessenten, die unsere Zusatznutzen sehr zu schätzen wissen und nur darauf kommt es am Ende auch an. Eine Differenzierung über solche Leistungen funktioniert natürlich nur dann, wenn die Qualität, die Liefertreue und der Preis dauerhaft stimmen.

Wie hat sich Ihr Geschäftsmodell in den letzten 30 Jahren entwickelt? Wird Ihr bisheriges Geschäftsmodell mittel-/langfristig noch Bestand haben und welche neuen Geschäftschancen und -modelle sehen Sie am Horizont?

Herbert Schmid: Anfänglich haben wir überwiegend für Unternehmen der Controlware-Gruppe gefertigt. Dort haben wir damals bereits nicht nur die Baugruppenfertigung abgebildet, sondern auch das gesamte Box-Build realisiert und die fertigen Systeme dann auftragsbezogen konfiguriert und weltweit an die Endkunden versendet.

Marco Balling:Der Umsatzanteil mit verbundenen Unternehmen hat sich seit Anfang der 2000er Jahre deutlich verändert, als sich das Geschäftsmodel bei unserem damals größten Kunden, der Controlware GmbH, verändert und man sich vollständig auf die IT-Systemintegration konzentriert hat. Mittlerweile realisieren wir unsere Umsätze nahezu vollständig außerhalb der Controlware-Gruppe.
Diese Transformation hat vor allem im vertrieblichen Bereich eine Herausforderung dargestellt. Mittlerweile sind wir aber auch dort gut aufgestellt und sehr erfolgreich. In 2017 haben wir z. B. sieben neue, für uns sehr interessante Kunden gewinnen können.
Wir sehen uns auch weiterhin mit unserem Geschäftsmodell gut aufgestellt, wobei wir dies nicht statisch sehen. Mittlerweile vermarkten wir z. B. unseren Obsolszenz-Management-Prozess auch an Kunden, für die wir keine Baugruppen oder Geräte fertigen bzw. nicht die üblichen EMS-Leistungen erbringen. Aktuell arbeiten wir wieder an der „Entwicklung“ neuer zusätzlicher Services … Sobald wir soweit sind werden wir darüber berichten.

Wie verändern sich derzeit die Kundenwünsche und wie könnten sich diese mittel-/langfristig entwickeln?

Herbert Schmid: Unsere Kunden bzw. EMS-Kunden allgemein erwarten mittlerweile ein breiteres Leistungsspektrum als in der Vergangenheit, als „nur“ die Bestückung und der Test von Baugruppen gefordert wurden. So ist z. B. der Bedarf an Entwicklungsdienstleistungen deutlich gestiegen, wir sind beim überwiegenden Teil der langjährigen Kunden früh in den Entwicklungsprozess eingebunden, z. B. um Obsoleszenz-Risiken zu identifizieren bzw. vermeiden oder dabei zu unterstützen Designs zu optimieren. Wir bieten Leistungen und/oder von der Produktentstehung bis hin zum After-Sales oder Re-Design. Wir sehen auch für die Zukunft, dass sich diese Entwicklung fortsetzen wird.

Aus welchen Branchen kommen Ihre Kunden? Welche Branchen werden mittel-/langfristig eine stärkere Rolle in Ihrem Unternehmen spielen?

Marco Balling: Wir sind branchentechnisch breit aufgestellt und auch überall da zu Hause wo die geforderten Stückzahlen und Komplexität zu unserer Ausrichtung passen. Dies ist z. B. in den Branchen Avionics, Broadcasting, Bahntechnik, Datenkommunikation, Medizintechnik, Messtechnik, Bildverarbeitung und somit im gesamten Bereich der Industrieelektronik der Fall.

Sie produzieren (ausschließlich) an Ihrem Standort in Deutschland. Wie sehen Sie das Thema Abwanderung der Fertigung in den Asiatischen Raum? Was bleibt in Europa und was verschwindet?

Marco Balling: Hier können wir zumindest bei unseren Kunden und bei den von uns produzierten Stückzahlen diese Tendenz nicht erkennen. Wir hatten bisher nur die Fälle das Unternehmen den Schritt von Asien zurück nach Deutschland gemacht haben, da die Erwartungen an die Qualität und Liefertreue dort nicht wie gewünscht erfüllt werden konnten.

Herbert Schmid: Bei den passenden Produkten sehen wir uns auch durchaus als wettbewerbsfähig zu diesen Märkten hin an, jedenfalls immer dann, wenn eine ganzheitliche Betrachtung der gesamten Wertschöpfungskette angestellt wird. In erster Linie gilt es alles gesamtheitlich zu sehen und alle möglichen „Wertvernichter“ zu eliminieren die im Zusammenhang mit der Produktion im asiatischen Raum häufig zu finden sind.

Wie wirkt sich die zunehmende Digitalisierung auf Ihr Unternehmen aus?

Marco Balling: Wir sehen uns hier – vor allem hinsichtlich unserer Unternehmensgröße – als Vorreiter. Ein wesentlicher Meilenstein war die Entscheidung hin zur Einführung einer MES-Software. Bei den Referenzkundenbesuchen der verschiedenen MES-Software-Anbieter hat sich gezeigt, dass selbst deutlich größere Unternehmen solche Software-Lösungen noch nicht in der Breite einsetzen, wie dies bei uns der Fall sein wird. Für kleinere EMS sind solche Investitionen auch nicht einfach zu stemmen, dies betrifft zum einen das Investitionsvolumen aber auch die benötige interne Manpower. Wir sehen uns hier gut aufgestellt und für die Zukunft gerüstet.

Welche allgemeinen technischen Trends sehen Sie in der Industrie? Welche besonderen technologischen Herausforderungen gibt es im EMS-Bereich?

Marco Balling: Weiterhin Miniaturisierung. Komplexe, kompakte Designs, z.B. Hochfrequenzdesigns die auch sehr hohe Anforderungen an die Entwicklung und die PCB selbst stellen. Immer kleiner und komplexer werdende Bauteile die besonders hohe Herausforderungen an die Fertigbarkeit stellen, gerade auch bei den für uns typischen Stückzahlen der kleineren und mittleren Losgrößen.

Herbert Schmid: Die Embedded-Technologien werden weiter voranschreiten, sicherlich werden diese Technologien auch bei der PCB eine immer größere Rolle spielen.
Ein technischer Trend und großer Zukunftsmarkt wird Wearable Computing sein. Inwieweit diese Technologien auch ein Zukunftsthema für kleinere EMS-Betriebe werden, ist für uns noch nicht wirklich absehbar. Aufgrund der zukünftig sehr hohen Verbreitung und dementsprechend auch hohen Stückzahlen gehen wir aber eher nicht davon aus. Mittelfristig sehen wir keine anderen Verfahren, die die Kernprozesse im Bereich der Fertigung substituieren werden.

Wo sehen Sie productware in den nächsten Jahren? Was bleibt gleich? Was wird sich verändern?

Herbert Schmid: Unverändert bleiben wird unser Firmen-Leitbild und die Werte nach denen wir handeln. Wir wollen den hohen technologischen Anforderungen unserer Kunden mit motivierten und gut ausgebildeten Mitarbeitern, mit modernstem Produktionsequipment „State oft the Art“ und stabil ausgeführten Prozessen und Verfahren begegnen.
Wir wollen unsere Kunden jederzeit gut und zuverlässig bedienen und einhalten was wir ihnen in Bezug auf Qualität, Preis und Lieferzeit versprochen haben. Wir wollen unseren Kunden immer gut zuhören, welche Erwartungen sie an uns haben und wo ggf. ihre derzeitigen Probleme liegen, damit wir die Lösungen dafür bereitstellen, bzw. erarbeiten können.
Es ist uns besonders wichtig, dass sich unsere Kunden verstanden fühlen und wir ein seriöses, kundenorientiertes und auf Langfristigkeit angelegtes Geschäft betreiben, bei dem der Kunde immer im Mittelpunkt steht.

Marco Balling:Veränderungen wird es mittelfristig bei der Nachfolge des Mitgründers und Geschäftsführers Herbert Schmid geben, der innerhalb der nächsten zwei bis drei Jahren aus Altersgründen aus dem Unternehmen ausscheiden, aber sicherlich als Berater auch danach noch zur Verfügung stehen wird. Es handelt sich hierbei um einen von langer Hand geplanten Nachfolgeprozess.

Herbert Schmid: Mit den langjährigen Führungskräften, Marco Balling als Geschäftsführer und Matthias Hunkel als Betriebsleiter und Prokurist ist „das Feld auch sehr gut bestellt“, so dass keine Störungen oder Beeinträchtigungen durch mein Ausscheiden aus dem Betrieb zu erwarten sind. Ich bin auch schon jetzt nur noch zu einem geringen Teil operativ tätig.

Marco Balling: Darüber hinaus verfolgen wir auch in den nächsten Jahren weiter unsere Wachstumsstrategie. Im Vordergrund steht hierbei ein organisches Wachstum mit unseren Bestandskunden sowie der weiteren Gewinnung neuer Kunden. Wir gehen auch für die kommenden Jahre von einem weiteren nachhaltigen Wachstum aus.
Technologisch gesehen wird die Digitalisierung unseres Unternehmens zu erheblichen Veränderungen führen. Wir erwarten hierbei nicht nur positive Effekte hinsichtlich Produktivität und Qualität sondern werden in diesem Kontext unseren Kunden auch zusätzliche Services anbieten.

Vielen Dank für das Gespräch.

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