Studie: Europartners Consultants Die Top Ten der deutschen Bauteile-Distribution 2015/16

Autor / Redakteur: Ingo Guertler * / Margit Kuther

Avnet, Arrow und Rutronik dominieren weiterhin den Bauteilemarkt in Deutschland. Neu unter den Top 10 ist Glyn. Mehr über Gewinner und Verlierer, Fusionen, Brexit, den Handel mit China, etc. verrät Europartners Consultants.

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Distributorenranking 2015/16: Die Top 10 der Distributoren in Deutschland im Überblick
Distributorenranking 2015/16: Die Top 10 der Distributoren in Deutschland im Überblick
(Bild: Bild: Clipdealer)

Die Top 10 der Distributoren in Deutschland repräsentieren insgesamt 72% des Distributionsmarktes für elektronische Bauelemente.

Deutschland ist hinsichtlich des Bruttoinlandsprodukts die größte Volkswirtschaft Europas und die viertgrößte Volkswirtschaft weltweit. Trotz einer lahmenden Weltwirtschaft, hat sich die deutsche Wirtschaft 2015 weiter gut behauptet und die führende Position in Europa ausgebaut.

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Von allen europäischen Industriestaaten die nach der Finanzkrise 2009 einen starken Produktionsrückgang verzeichneten, hat sich nachhaltig nur die deutsche Industrie erholt. Ursächliche Gründe sind der steigende inländische Konsumverbrauch, eine höhere Investitionsbereitschaft des Marktes und eine stark wachsende Binnenwirtschaft.

Der Brexit und die Auswirkungen

Durch den niedrigen Wechselkurs Dollar/Euro hat auch der Außenhandel mit einem Zuwachs von 6,5% 2015, seinen Beitrag zu einem stabilen Wachstum erbracht. Insgesamt stieg der Export von 1,134 Mrd. € 2014 auf 1,196 Mrd. €. Größte Handelspartner waren die USA, gefolgt von Frankreich und dem Vereinigten Königreich.

Mit dem Votum des Vereinigten Königreichs, die Europäische Gemeinschaft zu verlassen, werden sich in den nächsten Jahren einige Veränderungen ergeben. Allerdings werden diese nicht so gravierend ausfallen, wie von vielen Seiten prognostiziert. Grund ist die starke gegenseitige Abhängigkeit.

Seit Mitte der siebziger Jahre wurde die englische Wirtschaft deindustrialisiert. Der industrielle Anteil am Bruttosozialprodukt beträgt nur noch 21,1% und der Anteil der herstellenden Industrie nur noch 9,4%, während der Anteil des Dienstleistungsbereiches auf 78,2% angestiegen ist. Die Automobilindustrie stellt den größten Sektor innerhalb der herstellenden Industrie dar. Über 80% der herstellten Fahrzeuge werden exportiert, primär in die Europäische Union.

Im Vergleich zur Bundesrepublik Deutschland betragen die Anteile des Industriesektors 25,5% und des Dienstleistungsbereiches 69% vom BIP. Da voraussichtlich die Zinsen und damit auch der Euro Wechselkurs in den nächsten zwei, drei Jahren im unteren Niveau bleiben werden, wird sich auch die deutsche Wirtschaft weiter positiv entwickeln.

Die deutsche Elektro- und Elektronikindustrie

Neben dem Maschinenbau ist die deutsche Elektro- und Elektronikindustrie der zweitgrößte Arbeitgeber in Deutschland. Mit 850 Tsd. inländischen Arbeitnehmern in ca. 3500 Unternehmen, wurde laut ZVEI 2015 ein Umsatz von179 Mrd. Euro erwirtschaftet. Für 2016 wird ein Umsatz von 182 Mrd.Euro erwartet.

Die Produktion elektronischer und elektrischer Produkte stieg um 1,25% auf 145,4 Mrd. Euro. Mit einem Anteil von 54,3% sind die Länder der EU28-Zone die wichtigsten Handelspartner der deutschen Elektroindustrie, gefolgt von den USA 9,1% und China 8,6%. Im Vergleich zu 2014 sind die Exporte nach China um 0,5% gesunken während im gleichen Zeitraum die Exporte in die USA um 0.8% gestiegen sind.

Der gesamte Anteil der Exporte nach Südostasien betrugen 2015 17,6%, das entspricht einer Steigerung von 1,1% lt. ZVEI. Die chinesische Wirtschaft stottert auf relativ hohem Niveau mit Wachstumsraten von 6,4% bis 6,7% im Vergleich zu den Jahren davor mit 7% Plus.

Es zeigt sich aber wieder, dass die deutsche Elektro- und Elektronikindustrie heute in der Lage ist, durch Flexibilität und Innovation, Marktveränderungen zu kompensieren. Positives Wachstum, sofern nicht gravierende weltweite Markteinbrüche das Wachstum gefährden, werden auch für die nächsten zwei bis drei Jahren erwartet. Die Automobilindustrie und der Maschinenbau sind die tragenden Säulen der deutschen Elektro- und Elektronikindustrie.

Die Entwicklung von Industrie 4.0 in Deutschland, die im harten Wettkampf mit anderen Industrie Nationen steht, ist der Schlüssel, um nachhaltig auf den internationalen Märkten zu bestehen. Aber auch hier hat die deutsche Industrie die Nase vorn und den zukünftigen Anforderungen gewachsen.

Der deutsche elektronische Bauelemente Markt

Der deutsche Markt für elektronische Bauelemente (Total Available Market; TAM) wuchs nach vorläufigen Schätzungen auf 18,4 Mrd. Euro. Das entspricht einer Zunahme im Vergleich zum Vorjahr um ca. 8%. Der distributable Anteil (DTAM) steigerte sich laut den letzten Analysen von Europartners Consultants, publiziert im Distribution Report 2016, um 4% auf 4,5 Mrd. Euro.

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Das entspricht einem Anteil von 24% zum TAM. Das Verhältnis DTAM zum TAM lag in den letzten Jahren relativ konstant zwischen 24% und 25% ohne nennenswerte Steigerungen. Das Ergebnis zeigt, dass die deutsche Industrie und auch die Hersteller elektronischer Bauelemente auf einen konstanten Mix zwischen Distribution und direkter Belieferung Wert legen. Im Vergleich zur Schweiz liegt hier der distributable Anteil inzwischen bei 90%. Wachstumsmotor ist nach wie vor der Automobilsektor, mit einem Gesamtbedarf von 8 Mrd. Euro, gefolgt von der Industrieelektronik mit 4,4 Mrd. Euro.

Ein wichtiger Indikator für den Bauelementemarkt ist der Anteil des DTAM und TAM am gesamten Produktionswert. Der Anteil des TAM wuchs 2015 um 0,7% auf 12,54% während der DTAM relativ konstant bei 3,0% liegt.

Die Differenz erklärt sich dadurch, dass der Bauelementebedarf in der Automobilindustrie um 12,0% gestiegen ist, während der Industriesektor nur um 7,6% gewachsen ist. Die Automobil Industrie wird größtenteils direkt von den Herstellen beliefert und der Industriesektor traditionell größtenteils über die Distribution.

Die Landschaft der deutsche Bauelemente Distribution

Die Anzahl der Unternehmen in der deutschen Bauelemente-Distribution hat sich in den letzten Jahren drastisch verringert. Waren es noch vor zehn Jahren ca. 350 Unternehmen, so ist die Anzahl unter die 250 Marke geschrumpft. Die Gründe sind vielfältiger Natur.

Zum einen hat die Strategie vieler Kunden, die Anzahl der Lieferanten zu reduzieren, dazu beigetragen, das viele Kleinunternehmen mit Umsatzvolumen bis 5 Mio. €, ihre Kundenbasis verloren und deshalb aufgegeben haben. Niedrige Margen und hohe Kosten sind weitere Gründe. Aber auch strategische Übernahmen durch Avnet (etwa Farnell, MSC) und Arrow (etwa Setron ) in den letzten Jahren haben das Landschaftsbild in der Distribution gewaltig verändert.

Europartners Consultants rechnet damit, dass sich die Anzahl in den nächsten fünf Jahren noch weiter verringern wird. Konsolidierungen oder Fusionen haben Vor- und Nachteile für den Markt und auch für die betroffenen Unternehmen.

Da die Endkunden schon seit Jahren ihre Lieferanten reduzieren, kommen ihnen Konsolidierungen entgegen. Auf der anderen Seite begeben sie sich aber mehr und mehr in Abhängigkeit von wenigen Lieferanten. Für die übernehmenden Unternehmen liegen die Vorteile klar auf der Hand. Weniger Konkurrenz, strategische Stärkung von Marktnischen und Gewinnung von Marktanteilen.

Die Analysen von Europartners Consultants, publiziert in dem jährlich erscheinender Distribution Report, haben ergeben, dass bei Fusionen eins und eins nicht immer gleich zwei ergibt und dass es einige Jahre dauert, bis die gewünschten Ziele erreicht werden.

Das Distribution Ranking 2015/2016

Das Ranking der deutschen Distributoren verhält sich wie das Formel-1-Rennen. Jedes Jahr beherrschen die drei großen Unternehmen Arrow, Avnet und Rutronik die Pool-Position unter den Top Ten. Das wird sich auch in den nächsten Jahren nicht ändern, denn der Abstand zu dem viert Platzierten beträgt einige hundert Mio. Euro.

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Neu unter den Top Ten ist der Distributor Glyn. Die Top Ten repräsentieren insgesamt 72% des Distributionsmarktes für elektronische Bauelemente, davon entfallen auf die Top 3 – Avnet, Arrow und Rutronik – 78%, das ist im Vergleich zum Top-10-Distributorenranking 2014/2015mit 54% eine erhebliche Steigerung. Übrigens, Links zu allen Distributionsreports von Europartners Consultants bis 2009 finden Sie am Ende des Beitrags.

Alle Unternehmen zusammen mit einem Umsatzvolumen über 50 Mio.€ bilden 81% des Marktes ab. Dazu gehören auf den Rängen elf bis 17 Schukat, Datamodul, Atlantik, Beck, Farnell, HY-LINE und Ecomal (siehe Bildergalerie).

Die Ergebnisse aus den European Distribution Report haben gezeigt, dass sich die gesamte deutsche Distribution mehr produkt- oder anwendungsorientiert spezialisiert. Das typische Broadliner-Geschäft hat zwar noch nicht ausgedient, ist aber größtenteils nur noch bei den großen Unternehmen und bei den Katalog- und Online-Distributoren zu finden.

Kleine und mittlere Unternehmen mit Marktanteilen unter zwei Prozent konzentrieren sich primär auf Nischenprodukte und Märkte.

Die Zukunft der deutschen Distribution

Die nächsten Jahre werden geprägt sein durch neue und kostenintensive Herausforderungen. Trotz eines weiter wachsenden Marktes, wird sich die Anzahl der auf dem deutschen Markt operierenden Distributionsunternehmen nach unten in die Richtung zweihundert bewegen.

Starker Kosten und Konkurrenzdruck werden viele Unternehmenslenker zum Aufgeben zwingen. Die Top-10-Unternehmen werden weitere Marktanteile auf Grund ihrer Größe und strategischen Ausrichtung dazu gewinnen.

Die Anforderungen der Kunden an ihre Lieferanten werden weiter steigen. Vergleichbar im Automobilbau er wartet der Kunde der Zukunft nicht nur die Belieferung des einzelnen Bauelementes, sondern Systemlösungen bis zum fertigen Produkt und zum bestmöglichen Preis.

Belieferung zur jeder Zeit und natürlich Transparenz auf Lager und auf all für den Bestellprozess relevanten Daten inklusive Preiskalkulationen.

Das Online- und Katalog Geschäft gewinnt an Dynamik

Das Online- und Katalog-Geschäft wird weiter an Dynamik gewinnen, nicht nur in der Erstausstattung bei Neuentwicklungen und im Vorserienbau. Die in diesem Marktsegment tätigen Unternehmen gehen mehr und mehr dazu über, ihre Kunden auch mit mittleren und großen Stückzahlen zu beliefern zumal sie größtenteils über ein „All in one Hand“-Sortiment und über eine ausgefeilte Logistik Struktur verfügen.

Neben dem breiten Sortiment wird von einigen Unternehmen auch technischer Support online angeboten. Ein breites Sortiment, schnelle Lieferung sowie ausreichender technische Unterstützung in der Entwicklung, sind für viele kleine und mittlere Unternehmen wichtige Kriterien, ihre Ware online zu beziehen.

Handelsplattformen wie Amazon, Mercateo und andere, spielen dagegen in der Industrie Elektronik noch eine untergeordnete Rolle, zumal auf diesen Plattformen nur Kleinststückzahlen mit hohen ASP`s gehandelt werden.

Aber die Zeiten können sich ändern und Begehrlichkeiten wecken. Speziell kleine und mittlere Distributoren sollten deshalb ihr Online-Angebot dem Marktverhalten rechtzeitig anpassen und nicht neuen Konkurrenten das Feld überlassen.

Multi-Channel-Ansätze, bestehend aus direktem und Online-Vertrieb sind die Garanten für eine nachhaltige Konkurrenzfähigkeit. Unternehmen wie Digi-Key, Farnell, RS Components und andere haben erfolgreich demonstriert, dass parallel zum Online- und Katalog-Business der direkte Kontakt zum Kunden nach wie vor eine notwendige Komponente ist, um langfristig auf dem Markt bestehen zu können.

Heutige Logistiksysteme sind ungeeignet für die Zukunft

Die Logistikanforderungen werden weiter steigen. Die heute angebotenen Logistiksysteme und Lieferketten werden in der Zukunft nicht mehr ausreichen. Logistik 4.0 ist nur der Anfang. „Delivery Tomorrow“, wird der Slogan der Zukunft sein.

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Kunden werden keine Rücksicht nehmen, ob das Bauelement eine lange Lieferzeit hat oder auf Allocation steht. Durch die Globalisierung steht der weltweite Lieferantenmarkt über das Internet zur Verfügung. Konsignationslager können bis zu einem gewissen Grad Lieferzeitenprobleme überbrücken, sofern bei beiden Partnern realistische Planungen bestehen.

Leider liegen Theorie und Praxis oft weit auseinander, denn auch der beste Algorithmus wird nicht hundertprozentig in der langen Liefer-und Produktionskette das Verhalten des Endkunden erkennen, der in der Zukunft den Produktzyklus bestimmen wird.

Eine noch engere bidirektionale schnelle Kommunikation zwischen Hersteller, Distributor und Kunden über IoT kann Lieferprobleme lösen.

Personal und Ausbildung erfordert besondere Anstrengungen

Der Fachkräftebedarf vieler Unternehmen wird sich in der Zukunft nur decken lassen, wenn in die betriebliche und überbetriebliche Ausbildung und darüber hinaus auch in die lebenslange Weiterbildung mehr investiert wird.

In die vorhandenen Personalressourcen zu investieren und Mitarbeiter langfristig zu halten und zu binden, sind Schlüsselpunkte zum nachhaltigen Erfolg.

Hohe kaufmännische und technische Kompetenz von jedem einzelnen Mitarbeiter sind immer wieder geforderte Kriterien vom Markt, denn Mitarbeiter sind wichtige Schnittstellen. Sie bilden meistens den ersten Kontakt mit einem Unternehmen und betreuen und beeinflussen den Kunden während eines gesamten Geschäftsprozesses.

Custom Relationship Management ist teuer, aber lohnenswert

CRM, Custom Relationship Management, ist in vielen Unternehmen zwar kein Fremdwort, wird aber in den meisten Fällen in der Distribution von elektronischen Baudelementen eher stiefmütterlich behandelt, da sehr aufwendig und kostenintensiv.

CRM bedeutet, soviel wie möglich und jede Art von Information von einem Kunden zu bekommen und intelligent zu verwalten.

Die heute verfügbare Software erlaubt es, aus allen gewonnen Informationen aus Besuchen auf den eigenen Webseiten, Telefon-, Verkaufsgesprächen, usw. mittels ausfeilter Algorithmen rechtzeitig neue Projekte, Stimmungslagen und Probleme zu erkennen, aber auch Bedarfsanalysen durchzuführen.

Aufwand und Investition rechnen sich aber langfristig, wenn ich heute schon weiß, was der Kunde morgen benötigt. Alle diese Information sollte allen Mitarbeitern aus Vertrieb und Marketing sowie der Geschäftsleitung zur Verfügung stehen, um rechtzeitig und kundenorientiert agieren zu können.

Darwin sagte schon vor zweihundert Jahren: „Es ist nicht die stärkste Spezies, die überlebt, auch nicht die intelligenteste, sondern diejenige, die am ehesten bereit ist, sich zu verändern.“

Dieser Satz hat auch im heutigen Geschäftsleben noch seine Gültigkeit. Große Unternehmen sind in den letzen Jahren vom Markt verschwunden, weil sie nicht rechtzeitig Marktveränderungen erkannt haben.

* Ingo Guertler ist Representative of Europartners Consultants

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