Die Elektronik-Distribution im Wandel

| Redakteur: Eilyn Dommel

Das Gesicht des FBDi: Georg Steinberger fungiert seit der Gründung des Fachverbands der Bauelemente Distribution als dessen Vorstandsvorsitzender.
Das Gesicht des FBDi: Georg Steinberger fungiert seit der Gründung des Fachverbands der Bauelemente Distribution als dessen Vorstandsvorsitzender. (Bild: FBDi)

„Die Distribution darf den Wert ihrer eigenen Leistung nicht unterminieren lassen, sondern muss diesen vor allem selbst bestimmen. Dies kann nur gelingen, wenn die Kompetenzen hervorgehoben werden.“

Gerade das Internetzeitalter bietet für die Bauelemente-Distribution viele neue Geschäftsfelder und Chancen, und damit verbunden neue Aufgabenstellungen. Zu den Wachstumsmärkten durch die Digitalisierung und Big Data zählen E-Mobility, IoT / Smart-Infrastucture oder intelligente Sensorik, um nur einige zu nennen. Ingenieure sind gefordert, sich bei ihrer Entwicklungsarbeit auf Zukunftsthemen einzustellen: Zu den klassischen Themen der Elektronik gesellen sich Künstliche Intelligenz, Vernetzung mit der Cloud, die bei neuen Designs sowohl in puncto Hardware als auch Software berücksichtigt werden sollen, ebenso damit zusammenhängende Services. Zugleich treibt die Digitalisierung des Handels den Konkurrenz- und Preisdruck voran und schafft neue Wettbewerber wie Onlinehandelsriesen oder Suchmaschinenbetreiber. Diese neuen Aufgaben untermauern die Forderung der Distribution nach Wertstellung durch die Hersteller beziehungsweise Wertschätzung der geleisteten Services.

Als Schnittstelle zwischen Lieferanten und Kunden sind wir Distributoren gefordert, nicht nur ihren Wert entsprechend zu definieren, sondern auch neue Konzepte und Dienstleistungen zu entwickeln. Von der Idee bis zur neuen Generation eines Produkts können wir unsere Kunden auf vielen Schritten begleiten durch nachvollziehbare wertige Leistungen, eben Value Add. Schon heute bieten wir sehr attraktive Dienstleistungen wie etwa finanzielle Modelle, die weder Kunde noch Hersteller abbilden können, beispielsweise in der Zusammenarbeit mit EMS-Firmen beziehungsweise Auftragsfertigern (Contract Manufacturers).

Das ‚interessante‘ Geschäftsmodell dieser Branche liegt darin, dass oft nicht für die Dienstleistung bezahlt wird, sondern sie ihren Profit über das Materialmanagement erwirtschaftet. Wir sollten diese Punkte genau beobachten. Es gilt, die Konsequenzen realistisch und selbstkritisch zu evaluieren und sich zu fragen, ob und wie die Distribution weiter mitspielen will. Andere Branchen machen es schon vor. Beispielsweise wird das Revenue-Management in der Hotelbranche, bei dem die Marktsituation die Preisfindung entlang der gesamten Lieferkette bestimmt, irgendwann auch in unserer Distributionsbranche auftauchen.

Wenn wir Distributoren in Zukunft eine vernünftige Rolle spielen wollen, sind wir aufgefordert, unser Geschäftsmodell permanent zu hinterfragen und zu optimieren – also aktiv zu gestalten. Auch wenn die Serviceleistungen des Handels insgesamt kostenlos sind, und das schon seit vielen Jahren, sollte das so bleiben? Ein denkbarer Ansatz wäre etwa die Aufteilung zwischen Standardservices und Premiumservices mit jeweils unterschiedlich definierten Ingenieursleistungen. Hier bietet die Digitalisierung große Chancen, indem sie mit entsprechenden Regeln und Algorithmen eine Automatisierung ermöglicht: Sobald sich der Kunde für ein Level entscheidet, könne er vordefinierte Leistungen erhalten, beispielsweise in puncto Projektplanung und Entwicklung.

Insgesamt müssen wir Distributoren prüfen, wo wir uns sicher als Dienstleister positionieren: Will man ein einfacher Lieferant für Bauteile sein, oder will man sich als wichtiger Player bei kundenspezifischen Design-Ins, bei Security und bei Business Cases eta-blieren? Mit dem Erscheinen von Embedded-Lösungen trat – zum ersten Mal in der Distribution – die Nachfrage der Kunden nach Softwaresupport auf. Die Entwickler der Kunden benötigen neben der Unterstützung auf der Hardwareseite auch Design-In-Support für die entsprechenden Softwarelösungen. Seitdem hat sich dieses Segment rasant vergrößert. Internet of Things und die damit verbundene Lawine von „Smart“-Things benötigen eine Menge an schnell verfügbarer Hardware- / Softwarelösungen, da der Druck des „Time to Market“ weiter wächst. Für mich gilt mehr denn je: Wir sollten die Wahrnehmung der Kunden schärfen, dass sie bei uns auch diese Kompetenzen erhalten.

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