Verkaufsstrategien

Besitzt die Bauelemente-Distribution in Zukunft noch eine Existenzberechtigung?

| Redakteur: Margit Kuther

Georg Steinberger, FBDi-Vorstand: „Kunden verlangen vom Distributor mehr als nur Bauteile.“
Georg Steinberger, FBDi-Vorstand: „Kunden verlangen vom Distributor mehr als nur Bauteile.“ (Bild: FBDi)

Ja! Vorausgesetzt, die Distribution stellt sich auf die neue Kundengeneration der Selbstvermarkter und Smartphone-Enthusiasten ein. Wie, verrät FBDi-Vorstand Georg Steinberger.

„In den letzten 30 Jahren haben sich unsere Margen nahezu halbiert, aber die Quantität und Qualität unserer Dienstleistungen hat sich fast vervierfacht“, erläutert FBDi-Vorstand Georg Steinberger provokant die aktuelle Lage.

Kunden verlangen von ihren Distributoren mehr als nur eine große Auswahl an Komponenten zu günstigen Preisen. Service ist das neue Kernprodukt, und die Ansprüche der Kunden steigen. Gerade jüngere Kundenschichten legen ein völlig neues Konsumverhalten an den Tag. Sie wollen Produkte mit entwickeln und bestehen stärker auf einen Dialog mit dem Anbieter – und das zu jeder Zeit und an jedem Ort.

„Die Kunden der Zukunft gehören zu einer Generation von Selbstvermarktern und Smartphone-Begeisterten“, so Steinberger. Die Aufgabe besteht deshalb darin, neue Verkaufsstrategien zu entwickeln, die auch den mobilen und digitalen Gewohnheiten dieser heranwachsenden Entwickler und Einkäufer entsprechen. Anbietern muss es gelingen, sich zwischen den Kunden und sein Gerät zu schalten, und ihn mit hoher Serviceleistung für sich zu gewinnen.

Distributoren bieten mehr Services als die Hersteller

„Als Distributoren müssen und können wir Services anbieten, die Kunden bei den Herstellern von elektronischen Bauelementen nicht finden“, erklärt Steinberger. „Das macht den Mehrwert unserer Branche aus.“ Dennoch stehen der Distribution große Herausforderungen bevor: Ob sie diese meistert, hängt davon ab, wie mutig und radikal sie neue Technologien und Trends umsetzt.

Beispielsweise erlauben neue Multi-Channel-Strategien Anbietern auf der einen Seite eine hohe Flexibilität gegenüber Marktschwankungen und Kundenbedürfnissen, verlangen jedoch auf der anderen Seite eine aufwändige Datenpflege und ein breites Wissen darüber, wer diese Kunden sind und welche Kanäle sie nutzen.

Industrie 4.0, bisher nur eine Theorie

Die Vision von Industrie 4.0 ist bislang meistens Theorie. Und auch das Phänomen Big Data, das präzise Prognosen über Kaufverhalten und zielgerichtete Werbekampagnen verspricht, wirft zunächst Fragen auf: Wie können Unternehmen aus dem gewaltigen Datenmeer die für sie relevanten Informationen heraus fischen?

Sind intelligente kognitive Systeme, wie der auf den FBDi-Trendtagen Ende November vorgestellte Supercomputer Watson von IBM, eine Lösung? Oder sind es letztendlich doch unsere Emotionen, die wichtige Entscheidungen fällen und nichts mit Big Data zu tun haben?

Persönlicher Kontakt, umfassende Beratung und Services sind die Trümpfe der Distributoren

Für die Bauelemente Distribution steht eines zumindest fest: Den persönlichen Kontakt zum Kunden, die umfassende technische Beratung und die individuellen Services können weder Computersysteme noch die Hersteller von Produkten gänzlich ersetzen.

„Die Distributoren sind und bleiben eine treibende Kraft, wenn es um gesellschaftliche und wirtschaftliche Entwicklungen geht“, ist Steinberger überzeugt. „Umso wichtiger ist es für uns, den Tunnelblick der Branche von Zeit zu Zeit abzulegen und über neue Ideen und Konzepte aktiv nachzudenken.“

Es lohnt sich also, Mitglied im FBDi zu sein. Warum, verraten Ihnen Mitgliedsunternehmen wie Avnet, Farnell, MSC, RS Components.

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