Bauelemente-Markt

Bauelemente-Distribution in Deutschland und Europa auf horizontalem Niveau

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Die Summe dieser Gründe führt zu einem Distributionsanteil von knapp über 20% am gesamten deutschen Halbleitermarkt. Im Vergleich zu anderen größeren Märkten in Europa ist das deutlich geringer. In UK liegt der DTAM bei 30%, in Italien angeblich sogar bei 60%. Selbst wenn man diese Zahlen in der Höhe durchaus anzweifeln kann, ist der Unterschied immer noch exorbitant. (Ohne den riesigen Automotive-Anteil jedoch sieht es gar nicht so schlecht aus und der DTAM dürfte dann auch jenseits der 30% liegen.)

Dennoch muss man nicht um die Distribution bangen, der Ausblick für 2014 auf ein mittleres bis hohes einstelliges Wachstum bedeutet, dass die Vielzahl der Distributionskunden wieder ordern, weil sie selbst auf einen wirtschaftlichen Erfolg im Inland wie auch im Export hoffen.

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2014 ordern die Distributionskunden wieder

Mit zunehmendem Fokus der meisten Halbleiterhersteller auf Asien wird der DTAM auch in Deutschland automatisch steigen, denn Distributoren haben, von wenigen Ausnahmen bei den Herstellern abgesehen, die bessere Support-Struktur für den typischen mittelständischen Kunden. Und die Dienstleistungsqualität hat in den letzten 20 Jahren erheblich zugenommen.

Hinzu kommt, dass die technische Expertise für eine Reihe von stark zukunftsverdächtigen vertikalen Marktsegmenten sehr hoch ist – Systemlösungsverständnis, ein neutraler Blick auf die beste Technologie und eine hohe Verfügbarkeit aller notwendigen Komponenten treiben hier die Distributionsstrategie. Vielfach geht das Angebot so weit, dass die Kunden wählen können, ob sie ein Design selber machen oder eine fertige Boardlösung kaufen wollen.

Ausblick: Der Distributor als Lösungsanbieter

Womit kann die Industrie in den nächsten Jahren in puncto Mehwert rechnen, den die Distributoren zu bieten haben werden? Die Tendenz geht in die Richtung von mehr schlüsselfertigen Lösungen und dem Ausbau der vertikalen Strategien auf der einen und der weiteren Verbesserung von Geschäftsprozessen auf der anderen Seite. Was die industriepolitische Seite betrifft, so sitzen Kunden und Distributoren im gleichen Boot, wenn es um regulative Herausforderungen wie RoHS, REACh oder Konfliktmineralien geht, um Gelangensbestätigung oder Umsatzsteuerumkehr. Hier kann die Zusammenarbeit der Industrieverbände weiter verbessert werden, damit als Ziel ein überschaubares Daten- und Zertifikationsmanagement entsteht.

Heute klaffen die echten Notwendigkeiten und die von den Kunden aufgestellten Anforderungen teilweise deutlich auseinander. Meist liegt es daran, dass es zwar Direktiven oder Gesetze gibt, der Spielraum bei Interpretation oder konkreten Datenanforderungen aber zu groß bleibt. Die daraus resultieren Probleme sind nur gemeinsam zu lösen. Beispiele für eine solche erfolgreiche Zusammenarbeit gibt es bereits: Die RoHS-Umsetzung, der Leitfaden Traceability, die Anpassung der CE-Richtlinien oder die Zusammenarbeit bei der Gelangenserklärung.

Fazit: Distribution ist lokal, wenn es um die Kundenunterstützung und pan-europäisch, wenn es um die Organisationsstruktur geht. Deshalb ist, entgegen der Sichtweise nationaler Verbände, die europäische Perspektive bei Distributoren oft dominierend. Aus dieser Perspektive sieht es für die Distribution und die von ihr betreuten Kunden gut aus: Das Innovationspotential ist hoch und könnte zu noch mehr internationalem Erfolg führen, wenn die politischen Rahmenbedingungen verbessert würden. An dieser Stelle sei verwiesen auf weitere Beiträge im FBDi-Directory über Smart-Cities, erneuerbare Energien und viele mehr.

* Georg Steinberger ist VP Communications, Avnet Electronics Marketing EMEA und Vorstandsvorsitzender des FBDi

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