Tipp von Verkaufstrainer Thomas Burzler

Wie Sie erforderliche Preiserhöhungen zum Kunden kommunizieren

03.05.2010 | Redakteur: Claudia Mallok

Thomas Burzler, der Profitseller, trainiert Verkäufer in zwei eintägigen Workshops von ELEKTRONIKPRAXIS

In Form einer Checkliste und einem 6-minütigen Video erklärt Verkaufstrainer Thomas Burzler die Vorgehensweise und Argumentationskette, wie Unternehmen erforderliche Preiserhöhungen gegenüber ihren Kunden kommunizieren. Außerdem liefert der Experte für Preisgespräche zur Vorbereitung der Gespräche eine Liste der typischen Gegenargumente bei Preiserhöhungen.

„Wenn sich die Marktsituation ändert beispielsweise durch steigende Rohstoffkosten, in der Elektronikbranche sind das vor allem Rohöl und Metalle, müssen Sie Ihre Preise gegenüber Ihren Kunden erhöhen und an die Gegebenheiten des Marktes anpassen“, betont Verkaufstrainer Thomas Burzler.

Thomas Burzler, Experte für Preisverhandlungen und Preisgespräche, hat für die Vorgehensweise und Argumentation bei notwendigen Preisanpassungen diese 5-Punkte-Liste zusammengestellt:

1. Die Notwendigkeit der Preisanpassung klären und Kampfeswillen stärken

Die Verkäufer müssen wissen, dass die Preisanpassung absolut notwendig ist. Dazu ist es unumgänglich, ihnen die Zusammenhänge zwischen Einkaufskosten und deren Auswirkungen auf den Preis zuerklären. Optimal ist der Kontakt zum eigenen Einkauf, der weiß, wie es im Rohstoffmarkt aussieht. Wenn es für den Außendienst wie eine Maßnahme unter dem Motto „lass uns mal die Preise erhöhen“ daher kommt, wird er die Erhöhung nicht durchsetzen. Wir haben das beste Ergebnis erzielt, als die Außendienstler nach der Besprechung sagten: „Wir müssen um diese 4,5% kämpfen!“

Ein Beispiel dafür finden Sie hier: Gregor Groß erklärt den Preisanstieg bei Leiterplatten

2. Interne Maßnahmen aufzeigen

Selbstverständlich werden die Verkäufer gefragt werden, ob denn ihr Unternehmen etwas gegen den Kostendruck von außen unternommen hat. Jetzt ist es wichtig, dass die Verkäufer genau wissen, wovon sie sprechen. Der Verkäufer darf nicht ist Stottern geraten „ ..äh, ja, wir haben da was getan, sagt mein Chef. Doch die Maßnahmen kenne ich nicht.“ Nur wenn alle genau wissen, welche Maßnahmen ergriffen wurden, können sie auch dahinter stehen und werden sicher beim Kunden argumentieren.

3. Möglichkeiten zur Kompensation suchen

Wenn eine Preisanpassung notwendig ist, dann müssen Sie sie auch durchziehen. Um jedoch dem Kunden einen Ausweg zu bieten, ist es gut, wenn Sie im Vorfeld des Gesprächs wissen, was Sie Ihrem Kunden als Ausgleich anbieten können. Hier gilt im Grunde wie bei einer Preisverhandlung die Grundregel „Geben und Nehmen“.

Überlegen Sie sich:

• In welchen Bereichen könnten Sie Ihrem Kunden helfen zu sparen?
• Haben Sie eine Möglichkeit, ihm zu helfen, seine Produktivität zu erhöhen?
• Kann er ein Produkt durch ein neueres ersetzen, das vielleicht sogar günstiger ist?

4. Kundengespräch gezielt vorbereiten

Bereiten Sie sich intensiv auf das Kundengespräch vor. Arbeiten Sie heraus, warum der Kunde unbedingt weiter bei Ihnen kaufen sollte.

• Was macht Sie für diesen Kunden unentbehrlich?
• Wie ist Ihre Stellung bei diesem Kunden (A-, B- oder C-Lieferant)?
• Wie sieht Ihre Lieferantenbewertung aus?
• Welche Argumente sprechen für Sie?
• Welche positiven Aspekte der Zusammenarbeit aus den letzten Jahren gibt es?

Überlegen Sie sich Ihre Gesprächsstrategie:

• Wie werden Sie die Notwendigkeit für den Kunden darstellen?
• Wie zeigen Sie die internen Maßnahmen auf, so dass er sie nachvollziehen kann, ohne Ihre Kostenstruktur zu tief zu erkennen?
• Wie führen Sie das Gespräch in Richtung künftige Zusammenarbeit und Partnerschaft?

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