03.08.2009 | Autor / Redakteur: Thomas Burzler* / Claudia Mallok
Allzu schnell geben Verkäufer allzu hohe Rabatte, beobachtet Thomas Burzler, Verkaufstrainer und Experte für Preisgespräche. Hier wird viel Potenzial leichtfertig verspielt, denn schon geringe Preisnachlässe schmälern die Rendite. Verkäufer können bessere Preise erzielen, wenn sie ihren Kunden einen individuellen Mehrwert bieten, rät Thomas Burzler und erklärt die Mehrwertstrategie.
Die veränderten Rahmenbedingungen machen es erforderlich, die Verkaufsstrategien kritisch zu überprüfen und ggf. anzupassen. Großzügige Rabatte in 5- oder gar 10%-Punkte-Schritten sind der falsche Weg. Schon geringe Preisnachlässe haben oft eine große Auswirkung auf die Rendite. Die Experten der auf Vertrieb und Marketing spezialisierten Unternehmensberatung Simon Kucher & Partners haben hierfür eine Beispielrechung aufgestellt.
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| In Krisen sinken die verkauften Mengen und/oder Preise. Ein Mengenrückgang schmälert den Unternehmensgewinnn allerdings weniger als ein Preisrückgang, wie das Beispiel von Stefan Herr, Partner bei der der Managementberatung Simon Kucher & Partners, zeigt. |
Eine Preissenkung um 30% reduziert den Deckungsbeitrag um 75%. Wenn dagegen der Umsatz um 30% einbricht und die Preise stabil bleiben, sinkt der Deckungsbeitrag „nur“ um 30%. Die Ergebnisse der Unternehmensberater zeigen auch, dass sich Nachlässe auf die „gerundeten“ Zahlen 10, 15, 20, 25% konzentrieren. „Der Vertrieb muss um jeden Prozentpunkt Marge kämpfen, anstatt Discounts in 5%-Punkte-Schritten zu gewähren“, appellierte Stefan Herr Partner bei Simon Kucher & Partner auf dem Würzburger EMS-Tag 2009.
Zum Videomitschnitt des 30-minütigen Vortrages von Stefan Herr.
Aktuell zählt mehr denn je die Qualität im Verkaufsprozess. Meine Empfehlung: bereiten Sie sich exzellent auf das Verkaufsgespräch vor und punkten Sie mit Mehrwert. Bei der Mehrwertstrategie steht nicht der Preis im Mittelpunkt, sondern der individuelle Mehrwert für den jeweiligen Kunden.
Indem Sie Kunden ein echtes, individuelles „Mehr“ - etwa außergewöhnlichen Service oder positive Emotionen - bieten, verliert die Preisfrage an Brisanz. Im Gegensatz zum reinen Preismarketing werden mit der Mehrwertstrategie langfristige, tragfähige Beziehungen zum Kunden aufgebaut von denen beide Seiten partizipieren. Und in dieser Beziehung ist der Preis nur noch ein Kriterium neben vielen anderen.
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