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6 Voraussetzungen für erfolgreiche Kreditgespräche

Professionell vorbereitetes Kreditgespräch verbessert Verhandlungsspielraum

15.07.2009 | Autor: Michael Vetter*

Die Finanz- und Wirtschaftskrise erschwert vor allem kleinen und jungen Unternehmen Bankkredite zu bekommen. Mit einem professionell vorbereiteten Kreditgespräch können Unternehmer ihren Verhandlungsspielraum für bevorstehende Neukredite oder Kreditverlängerungen entscheidend verbessern. Tipps für die Vorbereitung des Kreditgespräches mit der Bank, lesen Sie hier.

Unternehmer, die folgende Punkte bei der Vorbereitung für ihr Kredtgespräch beachten, verbessern ihre Chancen beim Kreditgespräch mit der Bank

Die Unternehmensbefragung 2009, von der KfW und 21 Verbänden zum achten Mal durchgeführt, lässt „massive Finanzierungsschwierigkeiten“ durch die Finanz- und Wirtschaftskrise erkennen. Danach sind vor allem kleine, sehr große und junge Unternehmen besonders betroffen.

Auch wenn nach der Befragung von einer flächendeckenden Kreditklemme noch nicht gesprochen werden kann, sollten Unternehmer nicht länger zögern, durch ein professionell vorbereitetes Kreditgespräch die Verhandlungsspielräume für einen bevorstehende Neukredite oder Kreditverlängerungen zu verbessern. Dazu sollten die folgenden Punkte sorgfältig geprüft und beachtet werden:

Erforderliche Unterlagen des Unternehmers

1. Zunächst sollte zwischen dem Unternehmer und dem für ihn zuständigen Bankmitarbeiter in einem Vorgespräch persönlich oder telefonisch festgelegt werden, worauf sich beide Seiten vorzubereiten haben. Dazu teilt der Bankmitarbeiter dem Unternehmer mit, welche Unterlagen er für die beabsichtigte Finanzierung, die der Kreditnehmer vorab kurz darstellen sollte, im Einzelnen benötigt. Neben Liquiditäts- und Rentabilitätsberechungen der kommenden ein, zwei Jahre wird der Unternehmer vor allem eine aktuelle Vermögensübersicht sowie eine vollständige Selbstauskunft über seine wirtschaftliche Situation vorlegen müssen.

Der Bankmitarbeiter sollte dagegen gebeten werden, diverse Finanzierungsvorschläge vorzubereiten, die neben herkömmlichen Bankkrediten gegebenenfalls auch öffentliche Finanzierungen beinhalten. Darüber hinaus sollte die Bonitätsbeurteilung (Stichworte: „Rating“ und „Scoring“) ebenfalls zum Gesprächsbestandteil werden, um später über die Kreditkonditionen zu verhandeln, sowie die bankinterne Bewertung der vorliegenden bzw. anzubietenden Kreditsicherheiten. Vor allem bei nur geringen oder gar nicht vorhandenen Kreditsicherheiten kann auch über die Hilfe der bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken nachgedacht werden;

Stärken und Schwächen der wirtschaftlichen Situation

2. Der Unternehmer sollte seinen Steuerberater vorab um Detailinformationen bezüglich eventueller Stärken und Schwächen seiner wirtschaftlichen Situation („harte Faktoren“ oder „hard facts“) und, soweit erforderlich, um möglichst konkrete Argumentationshilfen bitten. Hier spielen im Bankgespräch immer wieder die Privatentnahmen eine wesentliche Rolle, die aus Sicht des Kreditgebers häufig zu hoch erscheinen.

Hilfreich sind hierzu meist auch wirtschaftliche Daten vergleichbarer Betriebe, die gegebenenfalls von den Kammern oder von Berufsverbänden zur Verfügung gestellt werden können. Je nach Komplexität der wirtschaftlichen Lage des Betriebsinhabers kann der Steuerberater am Bankgespräch selbst teilnehmen. Dies sollte dem Gesprächspartner der Bank aber vorab mitgeteilt werden;

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Redakteur: Claudia Mallok

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