Interview mit Chris Beeson

So gestalten Sie Ihren Vertrieb zukunftsorientiert

27.02.13 | Redakteur: Margit Kuther

Chris Beeson, Digi-Key: „Wir werden in neue Märkte vordringen und weiter auf die sich ändernden Bedürfnisse reagieren.“
Chris Beeson, Digi-Key: „Wir werden in neue Märkte vordringen und weiter auf die sich ändernden Bedürfnisse reagieren.“ (Bild: Digi-Key)

Die Grenzen zwischen technischem Bereich und Einkauf verwischen immer mehr. Digi-Key informiert im Interview mit der ELEKTRONIKPRAXIS über das Vertriebssystem der nächsten Generation.

Obwohl Digi-Key noch häufig als Versandfirma wahrgenommen wird, hat sich das Geschäftsmodell längst über dieses Konzept hinaus entwickelt. Digi-Key hat den Versandkatalog eingestellt. Stattdessen bietet der Distributor einen einfachen Zugriff auf eine große Datenbank mit durchsuchbaren Inhalten. Gestützt wird dieses System von einer hochwertigen e-Commerce-Engine, einem erfolgreichen Kundendienst, der weiter ausgebaut werden soll, und umfassenden Selbstbedienungsoptionen.

Chris Beeson, VP Global Sales and Business Development von Digi-Key, informiert im Gespräch mit der ELEKTRONIKPRAXIS.

ELEKTRONIKPRAXIS: Herr Beeson, Digi-Key ist nicht mehr nur eine Versandfirma, sondern auch Technikberater und e-Commerce-Partner. Was ist der Grund für den Wandel?

Chris Beeson: Die Grenzen zwischen technischem Bereich und Einkauf verwischen immer mehr, was die Notwendigkeit eines Vertriebsmodells der nächsten Generation nur unterstreicht. Dieser gänzlich neue Ansatz ist weniger katalogorientiert und bietet den Kunden vielmehr ein Hybridmodell aus High-Touch-Online-Ressourcen und individuellem Support an. Ausgehend von den Markttrends wird 2013 zu einem Jahr, in dem die Bedeutung eines „Hybridmodells“ beim Vertrieb elektronischer Bauteile immer deutlicher wird.

Welche Vorteile hat der Kunde?

Ist das Design geklärt, bietet Digi-Key den Kunden einen umfassenden und individuellen Ansatz, der auf einem Low-Volume-High-Mix-Modell beruht. Dieses hilft, die Bestandsrisiken beim Kunden zu senken. Digi-Key.com hat sich zur One-Stop-Lösung entwickelt, und zwar bei Technikern als auch bei Großeinkäufern.

Mit unseren Hauptstärken – Produktauswahl, Service und schnelle Lieferung – konnten wir unser Geschäftsmodell immer weiter ausbauen, um nunmehr den gesamten Fertigungsprozess abzudecken, getreu unserem Motto „From Prototype to Production“.

Was sind die größten Herausforderungen für das Jahr 2013?

Die Kunden bewirken signifikante Veränderungen in unserer unternehmerischen Tätigkeit: Sie fordern neue Methoden für den Zugriff auf Informationen, umfassende Selbstbedienung und On-Demand-Interaktion mit Unternehmen. Auch die schnelle Verbreitung von Mobilgeräten und Cloud Computing hat zu diesem Trend beigetragen und zwingt die Händler zu Verbesserungen beim Management von Inhalten und bei der Kommunikation. Videos und andere Multimediaformate werden mit sozialen Netzwerken verknüpft, und Blogs und Online-Communities werden immer stärker zu gefragten Kommunikationsplattformen.

Händler müssen innovative Lösungen zur effektiven Verwaltung von Online-Inhalten finden, um der Kundennachfrage nach Unmittelbarkeit, Relevanz und Online-Interaktion gerecht zu werden. Da für die Branche auch künftig das Prinzip „Von der Hand in den Mund“ gilt und es nur wenig Planung von Seiten der Kunden gibt, kommt es weiterhin darauf an, eine umfassende Produktverfügbarkeit zur sofortigen Auslieferung anzubieten.

Gab es in den letzten 18 Monaten signifikante Änderungen in Ihrer Herangehensweise an den Markt?

Die Dynamik des globalisierten Marktes hat sich in den vergangenen 18 Monaten positiv auf die Entwicklung unseres Unternehmens ausgewirkt. Eine signifikante Änderung brachte der Einsatz von Vertriebsressourcen zur Unterstützung der wirtschaftlichen Entwicklung in der Region EMEA.

Wir konnten kürzlich hochrangige Verkaufsleiter gewinnen, die in Mitteleuropa, etwa in Deutschland, in Großbritannien, Irland, und Skandinavien nicht nur unsere Hauptzielgruppe im Engineering-Bereich betreuen werden, sondern auch Großeinkäufer aus der Indus-trie. Wir planen für die nahe Zukunft, eine Vertriebs- und Kundendienstniederlassung für die Region EMEA zu etablieren.

Unsere größere Präsenz trifft bei Zulieferern und Herstellern auf ein sehr positives Echo, denn sie sind mit den Schwierigkeiten der globalisierten Wirtschaft konfrontiert und sehen sich zunehmendem Druck ausgesetzt, schneller den Gewinnbereich zu erreichen. Unternehmen, die im globalen Geschäftsumfeld von heute erfolgreich agieren, suchen sich einen Händler, der ihnen ein Vertriebsmodell der nächsten Generation anbieten kann.

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