Zukunft der Bauteile-Distribution

Wie viel Amazon darf in einer perfekten Bestellung stecken

17.10.14 | Autor / Redakteur: Georg Steinberger * / Margit Kuther

Weltweiter Einkauf: Informationssuchende sind deutlich emanzipierter als noch vor 20 Jahren.
Weltweiter Einkauf: Informationssuchende sind deutlich emanzipierter als noch vor 20 Jahren. (Bild: Thorben Wengert, pixelio.de)

Die Generation Internet hat in puncto Informationsbeschaffung die Elektronikindustrie schon längst „vergoogelt“. Doch die B2B-Welt eröffnet den Distributoren Möglichkeiten, Amazon & Co. Paroli zu bieten.

Das Internet hat auch die Business-to-Business-Welt aufgemischt. Nicht nur, dass Katolog-Distribution jetzt Online-Distribution ist, dass die Informationsbeschaffung für die Einkäufer und Entwickler der Industrieunternehmen deutlich einfacher geworden ist, nein, auch die gesamte Geschäftsbeziehung zwischen Lieferant und Kunde unterliegt heute ganz anderen Entwicklungen und Erwartungen. Und es wird weitergehen.

Auch Amazon vertreibt schon Halbleiter

Bei Amazon US gibt es seit längerer Zeit Halbleiter verschiedener Hersteller zu kaufen. Zwar würde kein Industrieunternehmen das in großem Stil tun (die Preise sind astronomisch), aber die Tatsache an sich hat die gesamte Industrie daran erinnert, dass der Einfluss der großen Internet-Brands Amazon oder Google auch nicht vor dem Handel mit industriellen Gütern, wie es elektronische Komponenten sind, halt macht.

Das Internet hat das Verbraucherverhalten gerade jüngerer Generationen komplett verändert, schnell, billig (sagen wir lieber preiswert), einfach, individuelle Ansprache sind heute nicht nur realisiert, sondern geradezu zur Erwartungshaltung geworden. Dass diese Erwartungshaltung aus dem privaten Internet-Erleben sich auch auf das Verhalten im Berufsleben auswirkt oder auswirken wird, ist unvermeidlich.

Im Falle der Informationsbeschaffung ist die Elektronikindustrie schon längst „vergoogelt“. Wo früher Datenbücher und die persönliche Beratung das A und O der Geschäftsbeziehung waren, hat Google die zur Verfügung stehende Informationstiefe und -breite für jeden Akteur – Entwickler, Einkäufer, Händler – so intensiviert, dass er sein notwendiges Fachwissen auf Knopfdruck zur Verfügung hat. Die Herausforderung für die professionellen Nutzer hat sich gewandelt von fehlenden Informationen zu einem Überfluss an Informationen, doch der Informationssuchende ist deutlich emanzipierter als noch vor 20 Jahren.

Google und Amazon ersetzen das klassische B2B-Marketing

Auch in Sachen Marketing haben Google und Amazon Standards gesetzt, die nicht nur aus dem Konsumentenleben nicht mehr wegzudenken sind, sondern quasi das klassische Marketing von Business-to-Business-orientierten Industrieunternehmen nahezu ersetzt haben: Die klassische Art der Neukundengewinnung via Anzeigen oder Direktmarketing existiert kaum noch – alles zielt auf SEO, Pay per Click, soziale Netzwerke, assoziatives Marketing und andere Methoden ab.

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Dass dies in einer komplexen Welt wie der Elektronikindustrie nicht so einfach ist, heißt nicht, dass es nicht machbar ist, und dass es nicht über kurz oder lang eine Rolle spielt. Viele Unternehmen, die mit Komponenten zu tun haben, versuchen ihren Kunden mit der Amazon-Signatur zu Leibe zu rücken: „Kunden, die dieses Produkt gekauft haben….“. Amazons Empfehlungsmarketing auf eine technisch genaue, applikationsorientierte Stückliste hinzuschneidern ist ein Problem, denn da müssen eben viele technische Parameter stimmen. Das ist mehr als nur einen weiteren Western zu empfehlen. Jedoch, der Einfluss von Amazon ist zu spüren, und welcher Entwickler hätte nicht gern neutrale, passgenaue und möglichst auch noch differenzierende Lösungen.

Sechs Dinge, die man von Amazon lernen kann

Der amerikanische Internet-Spezialist Jeff Oxford hat das in seinem Web-Artikel auf den Punkt gebracht, auch wenn er sich nur auf einen Vergleich mit dem Handel einlässt. Seine 6 Dinge, die man von Amazon lernen kann, sind nach wie vor wegweisend und keinesfalls in unserer Branche durchgehend ähnlich professionell umgesetzt (weder bei Herstellern, Distributoren und Kunden):

  • Webgeschwindigkeit,
  • individuelles Shopping-Erlebnis,
  • schnelle Suche,
  • Anwender-Feedback,
  • Empfehlungsmarketing,
  • Testen von neuen Ideen.

Das ist zunächst einmal die Messlatte. Amazon hat ein Kundenerlebnis erzeugt, das es schwer macht, wieder auf „Handbetrieb“ zurückzugehen. Übertragen auf unsere Branche heißt das: Was erwarten die Amazon-geprägten Menschen, die unsere Kunden repräsentieren?

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