09.09.2009 | Autor / Redakteur: Peter Steinmüller / Peter Steinmüller
Angesichts der dramatisch gesunkenen Nachfrage müssen nicht nur Maschinenbauer darauf achten, dass sie ihre Preise verteidigen. Das Industriemagazin MM Maschinenmarkt sprach mit dem renommierten Unternehmensberater Prof. Dr. Hermann Simon* darüber, welche Waffen Unternehmen in der Krise an Preis- und Absatzfront zur Verfügung stehen.
Herr Prof. Simon, der Titel Ihres aktuellen Buches lautet „33 Sofortmaßnahmen gegen die Krise“. Welches sind die für Industriebetriebe entscheidenden drei Punkte?
Simon: Die wichtigste Aufgabe besteht darin, den Druck aus dem Markt zu nehmen. Wenn zu viele Waren produziert werden, suchen sie sich den Weg zum Kunden und machen so die Preise kaputt. Als zweitwichtigste Maßnahme rate ich den Unternehmen, alle verfügbaren Mitarbeiter an die Vertriebsfront zu werfen. Und schließlich sollten die Betriebe ihr Serviceangebot ausweiten. In den Boomzeiten mit ihren langen Lieferzeiten ist das Thema zwangsläufig vernachlässigt worden. Entsprechend sollte dieses enorme Potenzial in der Krise systematischer ausgeschöpft werden.
Mit Kurzarbeit wurde die Produktion schon massiv heruntergefahren. Wie kann da die Angebotsverknappung funktionieren?
Simon: Die Produktion wurde aber erst eingeschränkt, als die Höfe schon mit unverkauften Maschinen voll standen. Das drückt nicht nur auf die Preise, sondern auch auf die Stimmung in der Belegschaft, die jeden Tag beim Blick aus dem Fenster sieht, wie schlecht die Geschäfte laufen. Den Fluggesellschaften beispielsweise ist das besser gelungen.
Sie haben viele Flugzeuge außer Dienst gestellt, statt einen Preiskrieg anzuzetteln. Wenn ich weniger verkaufe, gehen zumindest meine variablen Kosten zurück, die gerade bei Maschinenbauern mit ihrem großen Fremdbezug sehr hoch sind. Deswegen lautet mein Rat: Das Angebot zurücknehmen und die Preise so weit wie möglich stabilisieren.
Wie wollen Sie die Preisabschläge verhindern?
Simon: Indem die Unternehmen Natural- statt Preisrabatte gewähren. Bestellt ein Kunde aus der Autoindustrie 100 Roboter und verlangt einen Preisnachlass, kann der Anbieter ihm stattdessen zusätzliche zehn Roboter oder den Gratisservice für das erste Jahr anbieten. Auch Ersatzteil-Pakete können in den Lieferumfang integriert werden. Das rechnet sich nicht nur, sondern der Hersteller bekommt sogar mehr Arbeit statt weniger.
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