11.03.2009 | Redakteur: Claudia Mallok
Zu viele kurzfristig verschobene oder stornierte Aufträge können Baugruppenproduzenten in eine wirtschaftliche Schieflage bringen. Vor allem dann, wenn bereits das Material eingekauft oder die Produkte im Fertigwarenlager sind. Hubertus Andreae erklärt, wie Baugruppenproduzenten mit dieser Situation umgehen können und von vornherein verhindern können, in diese Situation zu geraten.
Zwei Ursachen können Baugruppenproduzenten in kritische Situationen bringen:
Mit diesen Faktoren muss ein Baugruppen- und Geräteproduzent innerhalb der Prozesskette schnell und zielgerichtet umgehen. Andernfalls drohen: Vernichtung von Liquidität, Aufbau von zu hohen Lagerbeständen (mit und ohne Kundenauftrag) und Zunahme an Materialabschreibungen. Am Ende gerät das Unternehmen in diesen Situationen häufig in eine wirtschaftliche Schieflage.
So können Unternehmen verhindern, überhaupt in diese Situation zu geraten. Es beginnt mit dem Auftragsmanagement. Bevor Stornierungen und Verschiebungen der Kunden akzeptiert werden, ist zu prüfen, wie sich diese auf das das Unternehmen auswirken.
Dabei sind folgende Fragen zu klären:
Sollte die eine oder andere Sachlage bestehen, muss geprüft werden, in wieweit Regeln für solche Fälle mit dem Kunden vereinbart wurden. Zumeist gibt es Regeln, doch der Vertrieb tut sich schwer, diese bei den Kunden einzufordern. Er meint, es sich mit den Kunden zu verscherzen.
Die Wahrheit ist, der Kunde versucht, Aufträge zu verschieben oder zu stornieren. In der Erwartung, das es nicht klappt, hat man es immerhin versucht. Nach Möglichkeit sollte man vermeiden, kurzfristige Verschiebungen und Stornierungen zu akzeptieren, die im produzierenden Unternehmen Schaden anrichten.
Eine Brücke gegenüber dem Kunden kann man aber sehr wohl aufbauen. Man kann dem Kunden anbieten, einen späteren Auftrag, bei dem das Material bei den Lieferanten noch verschoben werden kann, anzupassen. Andernfalls kann man dem Kunden anbieten, den Auftrag vom Anfang des Monats ans Ende des Monats zu verschieben. Das zeigt Flexibilität und das Ergebnis innerhalb des Wirtschaftsmonats wird nicht zusätzlich belastet.
Das Unbehagen der Vertriebsverantwortlichen ist unberechtigt. 80% aller Fälle lassen sich auf diese Weise abwenden. Der Rest ist eine Einzelfallprüfung und Sonderentscheidung.
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