IoT

Internet of Things ändert alles – auch für die Distribution

14.03.17 | Autor / Redakteur: Georg Steinberger * / Dr. Anna-Lena Idzko

Monatsmiete statt Marge: Trifft das Pay-per-Use von Flinkster, Drive Now und anderen Service-Modellen auch auf die Hightech-Supplay-Chain zu, wie wir sie kennen?
Monatsmiete statt Marge: Trifft das Pay-per-Use von Flinkster, Drive Now und anderen Service-Modellen auch auf die Hightech-Supplay-Chain zu, wie wir sie kennen? (© iconimage - Fotolia)

Monatsmiete statt Marge: Die allumfassende Connectivy, die uns jetzt in allen Lebensbereichen dank IoT droht, wird Geschäftsbeziehungen, die auf Hard- oder Software basierten, gravierend ändern.

In 2016 heißt Hightech nicht mehr DRAM, Flash und Mikroprozessor, sondern IoT, Cloud, Third Platform, totale Vernetzung, Sensorik, Big Data. Die dominierenden Unternehmensmarken haben wenig mehr mit Hard- und Software zu tun, auch wenn die technischen Enabler weitgehend gleich bleiben.

Der rasante Umsatzverfall klassischer Märkte, gerade im Enterprise Computing und in der Netzwerkerei, treibt die IBMs und Ciscos um. Alles läuft in Richtung Metadaten, Servicemodelle und Business Cases. Zur Zeit läuft eine beispiellose Positionierung vieler Unternehmen in Richtung Mittelpunkt der IoT-Welt. Hieran wird sich auch die künftige Hightech-Entwicklung orientieren, und damit die gesamte „Supply-Chain“.

Wer wird im IoT-Monopoly siegen? Es gibt genug Raum für alle bei prognostizierten 30 bis 50 Milliarden IoT-Nodes im Jahr 2020, möchte man meinen. Schon, aber was sich entscheidend ändert, ist die Art und Weise, wie Geld in der künftigen Hightech-Welt verdient wird.

Weg von Hardware-Marge und Software-Lizenz, hin zu Pay-per-Use, Subscription/Leasing/Monatsmiete oder eben auch der Preis der Verfügbarkeit (bei Flugzeugturbinen oder Geräten in Fast-Food-Ketten). Knackpunkte sind dabei Daten und damit zusammenhängend intelligente Geschäftsmodelle.

Pay-per-Use auch für Distributoren?

Datengiganten wie Google oder Amazon bestimmen schon heute das Geschehen. Warum? Weil sie mehr Daten besitzen als jeder andere. Weil sie mehr von künftigen Geschäftsmodellen und künftigen Kunden verstehen als jeder andere. Sie können als Handelsplattform heute globale Märkte dominieren, ohne je persönlich einen Kunden besucht zu haben. Die Metadaten sagen, was der Kunde künftig kauft, konsumiert und kreiert. Doch auch die Produktschaffenden ändern sich.

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Gestern Technologieunternehmen, morgen „Maker“ – ein Ideenbesitzer ohne eigene Fabrik, ohne technische Grundkenntnisse, der seine Produkt- oder Service­idee mit anderen Makern realisiert. Und nicht zwangsläufig sein Produkt verkauft, sondern über den Anwendungsfall Kasse macht. Geldverdienen durch Monatsmiete – etwa für den Sensor, der die Wasserqualität des Wasserwerks an jeder Zapfstelle misst. Und Tausende Ideen mehr.

Die gesamte Industrie hat erkannt, dass sie bei der etwas anderen Monetarisierung solcher Ideen dabei sein muss, sonst bleibt man am Ende der Nahrungskette sitzen (dort, wo früher viel Geld mit innovativer Hardware zu verdienen war). Worauf kommt es an in der nahen Zukunft?

  • Bessere Kundendaten
  • Bessere Metadaten
  • Tiefes Verständnis von Geschäftsmodellen
  • Ein Netzwerk von Helfern
  • Technologieverständnis und -auswahl (oder die Kenntnis der richtigen Leute, die das haben)
  • Mut zur Kannibalisierung des eigenen Geschäfts

Eines ist fast schon sicher: Das klassische Modell „kaufen und besitzen“ wird schwieriger zu vermitteln (ein Auto steht zu 90 %, nur mal so als Beispiel). Kunden, gerade jüngere, wollen nicht mehr (so gern) für den Besitz von Technik bezahlen, sondern für deren Anwendung, denn die Wahrnehmung ist – auch wenn dies vielleicht nur eine vom Marketing suggerierte Wahrnehmung ist – das sei günstiger.

Trifft das Pay-per-Use von Flinkster, Drive Now und anderen Service-Modellen auch auf die Hightech-Supply-Chain zu, wie wir sie heute kennen? Komponentenhersteller – Distributor – Gerätehersteller – Endkunde? Der Endkunde will künftig für eine Dienstleistung oder einen bestimmten Anwendungsfall bezahlen, nicht aber für die Hardwareplattform oder Softwarelizenzen –
wofür gibt es schließlich die Cloud? Die vorgelagerte Supply-Chain muss den Anwendungsfall klar identifizieren und monetarisieren und dann am schnellsten, besten und effizientesten realisieren – oder Amazon und Google machen es.

Das Hardware-Dilemma zeigt sich nicht nur in der Computerindustrie, sondern auch bei Halbleitern, dem Treibstoff der Innovation. Eine Akquisition jagt die nächste, ein Umsatz von 5 Mrd. Dollar ist fast schon zu wenig, um wahrgenommen zu werden. Zudem braucht man alle Technologien, um möglichst alles an einem IoT-Node bedienen zu können. Nie gab es so viele Akquisitionen wie in den letzten 30 Jahren, nie gab es weniger Halbleiterfirmen und Halbleiter-Startups. Klar geht es hier nicht nur um IoT, sondern um stagnierenden Markt, kritische Masse, Synergien – aber auch um das richtige Portfolio, für alles, was vernetzt sein will.

Fazit: Alles – Komponentenhersteller, Distributoren, Gerätehersteller, Systemintegratoren, Softwarefirmen, Consultants – strebt zum Endkunden hin, um seinen Business-Case zu finden und zu Geld zu machen. Die Supply-Chain ist in Bewegung, genauso das Rollenverständnis. Allianzen unterschiedlichster Struktur sind hier vorstellbar. Wer letztlich der Lösungsanbieter und damit der Merchant of Record sein wird, entscheidet künftig ein deutlich kompromissloserer
Endkunde (hoffentlich mit einem besseren Sinn für Nachhaltigkeit als die jetzige Generation).

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* Georg Steinberger ist Vice President Communications, Avnet Electronics Marketing EMEA

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