Bauelementedistributor trotzt mit langfristigen Stategien und Kundenbindung erfolgreich der Rezession

Die Rezession als Chance sieht etwa Intertec, Distributor für elektromechanische Bauelemente. Das Unternehmen plant für 2009 eine zweistellige Umsatz- und Ertragssteigerung. Welche Strategien dabei zum Zuge kommen, verraten der ELEKTRONIKPRAXIS Christian Peter, Managing & Sales Director von Intertec und Oliver Pflüger, der Marketing & Financial Director.

Erfolgreiche Distributoren können Kunden langfristig binden, indem sie die Kernkompetenz des Unternehmens sichtbar machen. Dazu ist es erforderlich, „nicht wie manche Broadline-Distributoren ein unüberschaubares Sortiment an elektronischen Bauteilen zu vertreiben. Denn hier droht die Gefahr einer konzeptlosen Bauchladen-Philosophie, die Abnehmer langfristig nicht binden kann“, so Peter. „Ebenfalls werden Broker von diesem negativen Trend betroffen sein, da sie meist nur in Allokations- und Sonderbeschaffungsfällen zum Zuge kommen und kaum über Kunden mit longterm-business verfügen.“

„Krisen erfordern langfristig ausgerichteten Business-Konzepte und Kundenbeziehungen, wie wir sie bei Intertec seit 16 Jahren pflegen. Wir konzentrieren uns auf ein dauerhaftes Produktspektrum und nicht nur auf abgekündigte und schwer verfügbare Bauteile“, so Peter. „Neben dem Schwerpunkt Relais bauten wir auch den Nischenbereich Elektromagnete aus. Damit verzeichnete Intertec in der Vergangenheit zwar ein eher geringes Umsatzwachstum, konnte sich dafür aber bei der Durchschnittsmarge verbessern.“

Christian Peter meint, dass „die Rezession sich vor allem bei den Herstellern bemerkbar macht, die den Vertrieb ihrer Produkte an Großkunden selbst abwickeln. Zu diesen klassischen Direktkunden der Hersteller zählt etwa die Automobilindustrie.“ Weniger betroffen sind die Distributoren, da zu deren Kundenstamm neben Großabnehmern auch der konstant produzierende Mittelstand gehört.